تصور ”شيوه مذاکره و گفتگوي“ مناسبات بر هم کنشى معين به انديشه‌هاى مبادله و به طرح کلى معرفى شده عمل تعبيرى و ارتباطى در مبحث مسائل بنيادى جامعه‌شناسى کلان مربوط است. بعداً به همين‌گونه انديشه‌ها که با گفتگو و مذاکره درباره نقش‌هاى اجتماعى سر و کار پيدا مى‌کنيم، برخورد خواهيم کرد. با وجود اين خواهيم ديد که مناسبات بر هم کنشى کلاً حامل اجزاء و قسمت‌ها متفاوتى از قدرت اجتماعى مى‌باشند که ممکن است اين قدرت فقط قدرت صلاحيت متفاوت اجتماعى در جريان مذاکره براى نتايج مشخص باشد. به‌علاوه در اينجا نقاط نزديک بين پديده‌هاى بر هم کنشى از يک‌طرف و ”پديده‌هاى بازار“ از طرف ديگر موجود است. اين موضوع بدون مداخله فرآيند‌هاى مذاکره و مبادله قابل فهم نيست. همچنين فرآيند‌ها ”سهم ـ انگيزه ـ Symbolische Interakionismus“ در سازمان‌دهى‌ها، بر مشخصات خود از طريق گفتگو و مذاکره و مبادله واقف مى‌شود . به‌ويژه راهبردهاى مذاکره و چارچوب گروه‌هاى منافع مخالف هم يا اتحاديه‌هاى شريک در فرآيندهاى گفتگو براى حل ستيزها چشمگير هستند.


فرآيندهاى گفتگو و مذاکره از جمله موضوع ”تحقيق تجرب درباره گفتگو“ است که اساساً بر وضعيات مبتنى بر نظريه بازى‌ها مربوط مى‌باشد. در آنجا از جمله نشان داده مى‌شود که چه نوع استراتژى گفتگوئى در چه وضعياتى واقعاً انتخاب مى‌شود و تحت چه شرايطى اين استراتژى‌ها کارآمد بروز مى‌کند و نيز در چارچوب اين تحقيقات نشان داده مى‌شود که شرکاء و طرف‌هاى گفتگو، خشن‌تر به بحث مى‌پردازند به‌ويژه اگر آنان نه براى شخص خود بلکه از طرف افراد ثالث و به نفع آنان صحبت کنند. اين نوع تأثيرات در رفتارهاى گفتگوئى مشابه و بيانگر شرح وظايف (Rechenschaftspflicht) است. در عين‌حال شيوه اداره و اجراء گفتگوى شديدتر (با امتيازگيرى کم‌تر) به هيچ‌وجه نتايج مذاکرات و گفتگوهاى مناسب‌ترى را معنى نمى‌دهد. اکثراً شکست‌ها و قطع مذاکرات غيرقابل کنترل بروز مى‌کند، زيرا يکى از طرفين در اعترافات خود خيلى تعلّل و تأخير روا مى‌دارد (رجوع کنيد به: مولر ـ Müller، در سال ۱۹۸۱،ص ۳۷۲). درجه بسيار بالاى نهادينه کردن (Institutionalisierungsgrad)، مثلاً فيصله دادن به منازعه به‌صورت تشکيلات سازمان يافته، اين موضوع را با خود نيز مطرح مى‌کند که اشکال معيّنى از گفتگوها و راهبردهاى مذاکراتي، به‌طور وسيعى با تشريفات و طى مناسکى (Ritualisiert) به‌کار رفته‌اند (فى‌المثل در مذاکرات درباره دستمزد). به اين ترتيب به‌طور تجربى تفاوت‌هاى مهمى برحسب اين مورد نتيجه مى‌شود که آيا طرف‌هاى مذاکره براى خود و يا در چارچوب نقش واسطه صبحت و مذاکره مى‌کنند. مورد اخير احتمالاً با شرح وظايف ـ که تأثير مهم تعيين‌کننده براى عمل کردن طرفين دارد ـ آشکار مى‌شود.


از ديد تعامل‌گرائى و بر هم کنشي، اشتراوس (Strauss) در سال ۱۹۷۹ ”طبقه‌بندى و انتظام‌دهى جالب توجه فرآيندهاى گفتگو ـ Taxonomie Von Aushandlungsprozessen = Neotiated = Approach“ را تکامل داد که البته هنوز به‌صورت يک نظريه، تغيير شکل نيافته است امّا به‌عنوان اولين مجموعه ديدگاه‌ها و نکات مهم براى مذاکره و گفتگو به‌ حساب مى‌آيد. اين فهرست مسائل مورد بحث، تقريباً از اين قرار است:


- تعداد شرکت‌کنندگان در مذاکرات چقدر است؟ (زيرا در يک دور گفتگوى بزرگ با افراد زياد، فرآيند‌هاى ارتباطى جور ديگرى جريان مى‌يابد تا در مذاکرات دو طرف و با تعداد کم).


- طرف‌هاى مذاکرات چه تجربه‌هاى قاطع و آشکار و چه صلاحيت‌هائى را واجد هستند؟ (و موضوع در اينجا عبارت است از صلاحيت‌ فنى يا صلاحيت اجتماعى و نيز اختيارات تصميم‌گيري).


- آيا طرف‌هاى مذاکره براى خود شخصاً يا براى گروهى که نمايندگى آن را برعهده دارند مذاکره مى‌کنند؟ (يعنى در مورد اخير در چارچوب نقش اجتماعى مذاکره مى‌کنند؟)


- آيا موضوع بر سر روند مذاکراتى است که يک‌بار انجام مى‌گيرند و يا چند بار؟ اين مذاکرات در چه فاصله زمانى انجام مى‌گيرند؟


- براى بازيگران گفتگو، نتايج مذاکرات (يا شکست احتمالى مذاکرات) چه اهميتى خواهد داشت (فى‌المثل اضطراب يا انفعال يا مستهلک شدن ـ Involvement: جزئى در کل داخل شدن و شامل کل شدن ـ و غيره ايجاد خواهد کرد).


- آيا طى کردن مراحل مذاکرات يعنى کسب نتايج مذاکرات براى ديگران قابل رؤيت و ملموس خواهد بود؟ چه ضمانت‌هاى اجرائى در نظر گرفته شده‌اند؟


- موضوعات مورد بحث تا چه حد متعدّد و پيچيده خواهد بود؟


- گزينه‌هاى طرف‌هاى مذاکره از چه قرار خواهند بود؟ (فى‌المثل به خروج و قطع مذاکره دست خواهند زد) و چه فضاى آزادى عمل طى مذاکرات برقرار خواهد بود يا پذيرفته خواهد شد؟


- در چه حجمى موقعيت‌هاى گفتگو پيشاپيش مشخص و معين مى‌شود؟


- چه احتمالاتى از لحاظ آمادگى براى امتياز دادن طرف مقابل وجود دارد؟ (و به اين موضوع استراتژى‌هاى گفتگوى مورد نظر و انتخاب شده وابسته است).


- آيا قبل از مذاکره (يا به هنگام قطع مذاکرات) استراتژى يا تاکتيکى معين و مشخص مى‌شود؟


- آيا در فرآيند گفتگوها، ضوابط، قواعد يا قوانين رعايت خواهد شد؟ (به اين وسيله فضاى آزادى عمل به‌طور ساختارى محدود مى‌شود).


- چه عاداتي، چه مناسکى و چه سنت‌هائى از لحاظ ادامه مذاکرات پابرجا و برقرار هستند؟


- آيا مذاکرات در جوّ دوستانه يا تعاونى يا براساس ستيز و دشمنى ادامه خواهد يافت (و در صورت اخير مذاکرات به‌صورت جبهه‌گيرى (Stereotypisierung) يا قطبى‌شدن (Polarisierung) در مى‌آيد؛ يعنى به مرحله تخمين و ارزيابى واقعى بيش از حد مذاکرات طرف‌هاى درگير برسد).


- آيا گفتگوها اغلب از سوى صاحبان منافع قدرتمند ادامه مى‌يابد يا به‌وسيله برداشت‌هاى رفتارهاى متقابل و يا عدالت‌ و اعتدال توزيعي؟


اين طرح پرسش‌ها و مسائل احتمالى آن اشاره‌هائى بر متغيرات مهمى دارد که ما در مناسبات متنوع ـ به هنگام مطالعه منازعات اجتماعى يا به هنگام بررسى فرآيندهاى تعامل بين طرف‌هاى بازار و به هنگام مذاکره در نقش‌هاى اجتماعى ـ با آنها مواجه خواهيم شد.