جايگاه دفاعى و رقابتى (B3)

قرار گرفتن در آن سوى يک ميز و در مقابل شخص مى‌تواند باعث ايجاد يک جوّ دفاعى و رقابتى و نهايتاً منجر به سخت‌تر شدن نظرات هر طرف گردد زيرا ميز به‌عنوان يک حفاظ محکم بين دو طرف عمل مى‌کند. اين جايگاه زمانى‌که دو نفر با هم رقابت مى‌کنند يا يکى ديگرى را توبيخ مى‌کند، به‌کار مى‌رود. همچنين هنگامى‌که در دفتر کار A روى دهد، نشان مى‌دهد که يک صحنه مافوق در برابر زيردست وجود دارد.


جايگاه دفاعى و رقابتي
جايگاه دفاعى و رقابتي

آزمايشات ارگايل (Argyle) در مطب يک پزشک نشان داده که وجود يا عدم وجود يک ميز تأثير مهمى بر راحت بودن يا نبودن بيمار دارد. استنباط شده که تنها ۱۰% از بيماران هنگامى‌که دکتر در پشت ميز بوده، احساس راحتى مى‌کردند. اين رقم با برداشتن ميز به ۵۵% افزايش يافت.


اگر B در پى راضى کردن A باشد، جايگاه دفاعى و رقابتى فرصت يک مذاکره موفق را کاهش مى‌دهد، مگر اينکه B به‌عنوان بخشى از يک استراتژى برنامه‌ريزى شده، عمداً در مقابل A نشسته باشد. در اين صورت جايگاه رقابتى مى‌تواند به اين توبيخ شدت بخشد. از طرفى شايد B نياز داشته باشد که به A احساس برترى بدهد و لذا B عمداً به‌طور مستقيم در مقابل A نشسته است.


در هر حرفه‌اى که مشغول باشيد، اگر با مردم تماس مستقيم داشته باشيد، شما بايد ديگران را تحت نفوذ قرار دهيد و هدف شما بايد هميشه در نظر گرفتن نظرات ديگران باشد و همچنين ايجاد محيطى راحت که آنها احساس رضايت بکنند، جايگاه رقابتى منجر به اين وضعيت نمى‌شود، استفاده از جايگاه همکارى يا گوشه، باعث همکارى بيشترى مى‌گردد. در اين جايگاه مکالمات کوتاه‌تر و خاص‌تر از ديگر وضعيت‌ها خواهد بود.


هرگاه دو نفر درست مقابل هم در سر يک ميز بنشينند، به‌طور ناآگاهانه آن را به دو محدوده مساوى تقسيم مى‌نمايند. هر يک نيمى از آن را به‌عنوان محدوده خود تصرف مى‌کند و تجاوز ديگرى به آن را پس مى‌راند. دو نفر که به‌طور رقابتى بر سر ميز يک رستوران نشسته‌اند، مرزهاى خود را با نمکدان، فلفل‌‌دان، شکردان و دستمال سفره علامتگذارى مى‌کنند.


با انجام يک آزمايش ساده در رستوران، مى‌توان عکس‌العمل يک شخص را در برابر تجاوز به حريم او توسط ديگرى مشاهده کرد. اخيراً بازاريابى را به صرف ناهار در رستوران دعوت نمودم تا به او پيشنهاد عقد قرارداد با شرکت خود را بدهم. ما بر سر يک ميز کوچک مستطيل شکل نشستيم که آنقدر کوچک بود که به من اجازه استفاده از جايگاه گوشه را نمى‌داد لذا مجبور شدم در وضعيت رقابتى بنشينم. لوازم معمولى غذا‌خورى روى ميز بودند: جاسيگاري، نمکدان، فلفل‌دان، دستمال‌هاى سفره و منو غذا. من منو غذا را برداشتم، آن را مطالعه کردم و سپس به سمت حريم او انتقال دادم. او منو را برداشت، مطالعه کرد و سپس آن را در وسط ميز، به سمت راست خود گذاشت. من مجدداً آن را برداشتم، مطالعه کردم و به حريم او برگرداندم. در اين هنگام او به جلو تکيه داده بود و اين تهاجم آرام باعث شد به عقب برگردد. جاسيگارى در وسط ميز بود و من پس از انداختن خاکستر سيگارم، آن را به سمت حريم او حرکت دادم. سپس به آرامى شکردان را از وسط ميز به سمت او هل دادم و ناراحتى او به‌تدريج نمايان شد. بعد نمک‌دان و فلفل‌دان را از مرز گذراندم. او شروع به پيچ و تاب خوردن در صندلى خود نمود گوئى روى يک لانه مورچه نشسته، و قطراتى از عرق روى پيشانى‌ وى شکل گرفت. زمانى‌که دستمال‌هاى سفره را به‌طرف او هل دادم، طاقت او تمام شد و به‌منظور توالت رفتن عذرخواهى کرد و از سر ميز بلند شد. پس از بازگشت او، من نيز با عذرخواهى ميز را ترک کردم. هنگامى‌که به سر ميز برگشتم، متوجه شدم که همه وسايل روى ميز به خط مرکزى انتقال يافته است.


کاغذ بر روى مرز حريم قرار گرفته
کاغذ بر روى مرز حريم قرار گرفته

اين بازى ساده و مؤثر حاکى از مقاومت عظيمى است که يک شخص در قبال تهاجم به حريم خود دارد. که چرا از نشستن در جايگاه رقابتى بايد در هر مذاکره و يا بحث و گفتگوئى اجتناب شود.


موقعيت‌هائى وجود دارند که در آنها استفاده از جايگاه گوشه براى طرح مسائل خود شايد مشکل يا نامناسب باشد. فرض کنيم که شما مى‌خواهيد يک کتاب، يا ورقه استعلام بها يا هر نوشته ديگرى را به شخصى که در طرف ديگر ميز مستطيل شکل نشسته نشان دهيد. اول، ورقه را روى ميز قرار دهيد (شکل کاغذ بر روى مرز حريم قرار گرفته). طرف ديگر به جلو خم مى‌شود و به آن نگاه مى‌کند، آن را به حريم خود مى‌برد و دوباره به حريم شما هل مى‌دهد.


بردن کاغذ به حريم خود نشانه پذيرش غيرکلامى است.
بردن کاغذ به حريم خود نشانه پذيرش غيرکلامى است.

اگر او براى تماشا‌کردن آن به جلو بيايد، شما بايد از همان‌جا که نشسته‌ايد، صحبت خود را آغاز کنيد زيرا اين عمل به‌طور غيرکلامى مى‌گويد که او تمايلى ندارد به اينکه شما در همان طرف ميزى که او نشسته، بنشينيد. اگر او ورقه را به حريم خود ببرد، به شما فرصت مى‌دهد تا اجازه ورود به حريم او را کسب کنيد و از جايگاه گوشه يا همکارى استفاده کنيد (شکل موافقت غيرکلامى براى ورود به محدوده خريدار). البته چنانچه آن را برگرداند، مشکل‌زا خواهد بود! قانون طلائى اين است که هيچ‌وقت وارد حريم شخص ديگرى نشويد مگر آنکه اجازه کلامى يا غيرکلامى صادر شده باشد، در غير اين‌صورت‌ باعث ناراحتى وى مى‌شويد.


موافقت غيرکلامى براى ورود به محدوده خريدار
موافقت غيرکلامى براى ورود به محدوده خريدار

جايگاه مستقل (B4)

اين وضعيت توسط افرادى استفاده مى‌شود که مايل به ارتباط داشتن (کنش و واکنش) با يکديگر نيستند، و در مکان‌هائى مانند کتابخانه يا پارک يا رستوران روى مى‌دهد. اين وضعيت نشانگر بى‌علاقگى است و اگر به مرز حريمى تهاجم شود حتى شايد به‌عنوان رفتارى تهديدآميز توسط شخص ديگر گردد. از استفاده از اين جايگاه هنگامى‌که بحث و گفتگوئى آزادانه بين A و B مورد نياز است، بايد پرهيز شود.


جايگاه مستقل
جايگاه مستقل