مؤسسات اقتصادى با سرمايه‌گذارى خارجى مى‌توانند بخشى از کالاهاى خود را در صورتى که از فن‌آورى بالا برخوردار بوده و مورد نياز بازار چين باشند، در اين بازار به فروشى برسانند.

مؤسسات تجارى با مالکيت مشترک (joint-ownership enterprises)

اين مؤسسات با سرمايه‌گذارى‌هاى مشترک داخلى ايجاد مى‌شوند. مؤسسات مزبور با همکارى دو يا چند مؤسسه تجارى يا مؤسسه صنعتى به منظور استفاده از سيستم‌هاى توزيع طرف قرارداد براى بازاريابى و فروش بوجود مى‌آيند. در سال ۱۹۹۳ تعداد ۳۰۰۰ مؤسسه تجارى مشترک وجود داشت که مجموع خرده‌فروشى آنها به ۶/۱۱ ميليارد يوآن، يا ۹/۰ درصد از کل خرده‌فروشى چين رسيد. ساير مؤسسات تجارى شامل شرکت‌هاى با سرمايه‌گذارى مشترک و شرکت‌هاى سهامى است. مجموع خرده‌فروشى اين شرکت‌ها با سرمايه‌گذارى مشترک و شرکت‌هاى سهامى است. مجموع خرده‌فروشى رسيد.


براى سرمايه‌گدارى‌هاى خارجى بزرگ، تائيديه شوراى دولتى الزامى است. براى ديگر طرح‌هاى خرده‌فروشى نيز که شامل سرمايه‌گذارى بيش از ۳۰ مليون دلار باشد، اخذ تائيديه دولت مرکزى ضرورت دارد.


اين تائيديه‌ها براى هر نوع طرح با سرمايه‌گذارى خارجى يا فروشگاه‌هاى بزرگ با سرمايه‌گذارى خارجى جهت اخذ مجوز واردات و صادرات ضرورى است. به صاحبان فروشگاه‌هاى بزرگى که براساس سرمايه‌گذارى مشترک ايجاد شده و از قبل داراى تاييديه هستند اجازه داده مى‌شود کالاها را مستقيماً از خارچ وارد و در فروشگاه‌هاى خود عرضه نمايند. صاحبان اين فروشگاه‌ها براى تراز نمودن حساب ارزى خود مى‌توانند کالاهاى ساخت چين را براى صدور خريدارى کنند. اين فروشگاه‌ها به تأسيس واحدهاى توليدى به منظور توليد کالاهايى که در چين تقاضاى فراوان دارد تشويق مى‌شوند ولى اجازه عمده‌فروشى يا کارگزارى مؤسسات تجارى را ندارند.


در مورد سرمايه‌گذارى‌‌هاى خارجى کوچکتر، سرمايه‌گذارى مشترک توليدى در چين به منظور توليد کالاهاى مصرفى مرغوب مى‌تواند راه موثرى براى ورود به اين بازار در درازمدت باشد. علاوه بر امتيازات مالياتي، صاحبان سرمايه‌گذارى‌هاى مشترک از دولت چين انتظار دارند که سهميه‌هاى فروشى داخلى آنها را که هم اکنون مأخذ اجراى قانون مى‌باشد به تدريج افزايش دهد و به بالاتر از سقف ۳۰ درصد برساند. به علاوه، حضور در بخش توليد اين امکان را به سرمايه‌گذاران خارجى مى‌دهد که به سرعت از سليقه‌هاى مصرفى و انتظارات در حال تغيير مردم چين آگاه شوند. آنها مى‌تواند با ايجاد يک گروه بازاريابي، کيفيت کالاهاى خود را مطابق با مجموعه روزافزون فروشگاه‌هاى بزرگ با سرمايه‌‌گذارى مشترک ارتقاء بخشند. اين توليدکنندگان خواهند توانست از حرکت‌هاى آزادسازى بازار چين در آينده نيز سود بيشترى ببرند.


سازمان‌هايى که در زمينه واردات کالاهاى مصرفى فعال هستند عبارت‌اند از:


۱. سازمانى‌هاى تجارت خارجى منطقه‌اى


۲. مؤسسات با سرمايه خارجى در بخش خدمات مانند هتل‌هاى بزرگ که اقدام به واردات کالاهاى مصرفى جهت فروش در فروشگاه‌‌ها يا مراکز خريد واقع در مجتمع‌هاى اقامتى مى‌نمايند.


۳. فروشگاه‌هاى بدون عوارض


۴. مرکز تجارت خارجى چين در گوانگژو


۵. شرکت هوآيوآن زير نظر سازمان منابع چين


سيستم نمايندگى‌هاى صادرات و واردات در چين به صورت کارگزارى شرکت‌هاى تجارت خارجى براى واردکنندگان عمل مى‌کند. مسئوليت مراحل ورود کالا و تنظيم اسناد واردات را بعهده دارد. سود و زيان ناشى از خريد و فروش کالاهاى وارداتى به عهده وارد‌کننده است و شرکت‌‌هاى تجارى تنها قراردادهاى واردات را از طرف خريداران امضا و کارمزد دريافت مى‌کنند.


بجز واردات کالاهاى راهبردى که تحت نظارت و مديريت متمرکز دولت انجام مى‌شود، واردات ساير کالاها به صورت غير متمرکز صورت مى‌گيرد. لازمه وراد کردن کالا، گرفتن تأييديه از سازمان‌هاى مختلف است. دسته نخست کالاهايى که براى ورود نياز به اخذ تأييديه دارند، شامل مواد غذايي، شکر، مواد خام مهم و غيره است. سفارش اين کالاها به صورت متمرکز انجام مى‌شود و شرکت‌هاى تجارت خارجى که از سوى دولت مرکزى تعيين شده‌اند اين کالاها را از کشورهاى خارجى خريدارى مى‌کنند. دسته دوم شامل واردات کالاهايى نظير مواد شيميايى مهم است. براى واردات اين کالاها، وزارت بازرگانى خارجى و همکارى‌هاى اقتصادي، (MOFTFC) مؤسسات تجارت خارجى خود را سازماندهى مى‌کند تا مشترکاً با عرضه‌کنندگان خارجى وارد معامله شوند. دسته سوم شامل انواع کالاهاى مصرفى است که تجارت آزادانه آنها منعى ندارد. مؤسسات تجارت خارجى مى‌توانند به صورت کارگزا عمل کنند و چنين کالاهايى را که لازمه ورود آنها کسب تاييديه قبلى از کميسيون محلى (MOFTEC) است، به طور مستقل وارد نمايند.


مؤسسات اقتصادى با سرمايه‌گذارى خارجى مى‌توانند بخشى از کالاهاى خود را در صورتى که از فن‌آورى بالا برخوردار بوده و مورد نياز بازار چين باشند، در اين بازار به فروشى برسانند. شرکاى چين در افزايش فروش اين کالاها در بازار داخلى کمک مؤثرى بحساب مى‌آيند. نسبت فروش داخلى يک شرکت به وسيله عوامل زير تعيين مى‌شود:


الف - شرکت از فن‌‌آورى پيشرفته که چين در جستجوى آن است استفاده کند (مبادله بازار با فن‌آوري)


ب - توليد شرکت در مراحل اوليه باشد، که در آن صورت مى‌تواند نسبت فروش داخلى بيشترى داشته باشد. هنگامى که توليد به حد طبيعى برسد، اين نسبت به تدريج کاهش مى‌يابد.


ج - اگر محل اجراى پروژه در مناطق مورد تشويق دولت باشد (نظير مناطق کوهستانى گوانگ دونگ و برخى شهرهاى کوچک دوردست مرزي)، نسبت فروش داخلى بيشترى کسب مى‌کند.


با توجه به توان بالقوه وسيع بازار مصرف چين، شرکت‌هاى سرمايه‌گذارى خارجى علاقه‌مند به ورود به اين بازار و استفاده بيش از رقم مجاز فروش داخلى بيش از سايرين فعال بوده‌اند آنها علاوه بر بهره‌اى که از شرکاى چينى جهت احداث فروشگاه‌ها مى‌برند، به شيوه‌هاى زير نيز متوسل گشته‌اند:


پيوستن به برنامه گسترش فروشگاه‌هاى بزرگ شوراى توسعه تجارت (TDC). در اين رابطه:


۱. شرکت‌کنندگان هزينه‌اى ابتدايى را براى تأمين و ايجاد غرفه‌اى ويژه هنگ کنگ در يکى از فروشگاه‌هاى بزرگ اصلى براى دوره زمانى مشخص (حداکثر دو سال) مى‌پردازند. اين شرکت‌کنندگان مسئول عرضه کالاها به فروشگاه‌هاى بزرگ به طور منظم هستند. فروشگاه‌ها نيز مسئول فعاليت‌هاى فروش و کسب سود مى‌باشند.


شوراى توسعه تجارت هنگ گنگ همچنين کارمزدى را براى عرضه خدمات توسعه فروش دريافت مى‌کند.


۲. اجاره غرفه در مجتمع‌هاى فروشگاهي. اين شرکت‌هاى مى‌توانند مالکيت يا اداره فضاهاى خرده‌فروشى در مجتمع‌‌هاى بزرگ فروشگاهى از جمله فروشگاه‌هاى هتل‌ها که با سرمايه‌گذارى مشترک ساخته شده‌اند را در اختيار داشته باشند.


۳. اجاره مستقيم غرفه در فروشگاه‌هاى بزرگ. شرکت‌هاى خارجى مى‌تواند مستقيماً، قرارداد اجاره با فروشگاه‌هاى بزرگ چين امضا کنند و براساس آن فروشگاه‌ها مى‌توانند فعاليت‌هاى فروش را مديريت نمايند. فروشگاه‌ها، غرفه‌ها را اداره و حق‌الاجاره و کارمزد قيد شده در قرارداد را دريافت مى‌کنند.


۴. اعطاى فرانشيز به خرده‌فروشان داخلي. شرکت‌هاى هنگ کنگى کالاهاى ساخته شده براساس سرمايه‌گذارى‌هاى مشترک و نيز ايده‌هايى را براى دکوراسيون، مديريت و دانش فنى بازاريابي، عرضه مى‌کنند و خرده‌فروشان معمولاً کالاهاى فرانشيز شده را به طور انحصارى به فروش مى‌رسانند.


۵. ايجاد مراکز نمايش. شرکت‌هاى هنگ گنگى با ايجاد مراکز نمايش براى کالاهايى که عرضه انها در چين مشکل است (نظير جواهرات)، تقاضاى بازار را به سوى هنگ کنگ جهت سفارس کالا جلب مى‌کنند و با ارائه مشخصات و نشانى خود در هنگ کنگ، به اين مقصود مى‌رسند.


روش ديگرى که در فعاليت‌هاى خرده‌فروشى وجود دارد اين است که براساس قرارداد، يک شرکت ( براى مثال هنگ کنگي) مى‌تواند اجازه فعاليت داشته باشد منطو براينکه با حداقل ميزان تضمين شده خرده‌فروشى (براى پرداخت اجاره بها به صاحب فروشگاه يا پرداخت ماليات) موافقت نمايد و دوره فعاليت از پيش تعيين شده‌اى (مثلاً سه سال) براى فعاليت خرده‌فروشى مشخص اظهار کند.


شوراى توسعه تجار هنگ کنگ همچنين تلاش‌هايى را براى افزايش حضور خود در چين بعمل آورده است؛ از جمله همکارى با فروشگاه بزرگ Nan Fang Builiding واقع در گوانگژو، براى ايجاد يک نمايشگاه کالاهاى مصرفى با عنوان Live Hong Kong. از زمان تأسيس اين نمايشگاه، افزايش چشمگيرى در فروش کالاهاى ساخت شکرت‌هاى هنگ کنگى در فروشگاه‌هاى شانگهاي، تيانجين، ووهان، پکن،داليان، شنيانگ، سوژو، هاربين و چونگ چينگ ملاحظه مى‌شود. درمدت فعاليت، شرکت‌کنندگان توانستند در شهرهاى هربين، چينگدائو، نگژو و هفى به توسعه فروش دست يابند. برگزارى همايش‌ها، نمايشگاه‌ها و ارائه مد از جمله روش‌هاى بازاريابى هنگ کنگ در چين بوده است.


نکته قابل توجه در مورد کشور چين اين است که با از ميان رفتن سيستم متمرکز و با قدرت گرفتن دولت‌هاى استاني، به چين نبايد به صورت يک بازار واحد نگريست، بلکه چين بازارهاى فراوانى را درون خود دارد و اين کشور را به عنوان چندين بازار با خصوصيات متفاوت بايد بررسى نمود. و تقسيم‌بندى بازار چين لازم است چند نکته در نظر گرفته شود.


- استان‌هاى مرکزى که کندروهاى محافظه کار بشمار مى‌رفتند، اکنون توان بالقوه فراوانى دارند. اگرچه قدرت خريد خانوارها در آنجا زياد نيست، ولى در آينده به يکى از بازراهاى مهم کالاهاى مصرفى تبديل خواهند شد.


- ليچوآن که ۱۱۰ ميليون نفر جمعيت دارد، تاکنون مورد توجه و مطالعه بازاريابى بوده است، ولى به لحاظ پايين بودن قدرت خريد و نيز به لحاظ موقعيت جغرافيايى که نفوذ به اين بازار را مشکل ساخته است، آينده روشنى را از جهت فعاليت‌هاى بازاريابى متصور نمى‌سازد.


- به دليل اينکه نيازهاى مصرف‌کنندگان شهرى و روستايى تا حدى متفاوت است، لازم است در بررسى‌ها بين مناطق شهرى و روستايى تمايز قائل شد. براى مثال مخارج شخصى در استان‌هاى مرکزى که فقيرترين ساکنين شهرى را دارند بيشتر شبيه به مخارج شخصى اقشار ثروتمند شهر توسعه يافته شانگ‌هاى است، تا هزينه‌هاى شخصى ثروتمندترين افراد در بخش روستايى (مثلاً مناطق شمال شرقي).


- مناطق شمال‌‌شرقى به لحاظ برخوردارى از پيشينه صنايع سنگين، وجه اشتراک و شباهت بيشترى با مناطق توسعه يافته در چين داشته‌اند، ولى نرخ رشد اين مناطق در سال‌هاى اخير بسيار کند شده است. بارى مثال ميانگين نرخ رشد هيلونگ جيانگ و ليائونينگ در دوره ۹۲-۱۹۸۹ کمتر از ۵ درصد بود، در حالى که در گوانگ دونگ بزرگ حدود ۱۳ درصد و در حومه پکن ۷ تا ۸ درصد بوده است.


بخش خرده‌فروشى در شهر پکن به سرعت در حال رشد است. از ويژگى‌هاى بازار پکن، شناخته شدن محصولات خارجى معروف، تقليد از عادات غربى‌ها در زيمنه مواد غذايي، نوشيدنى‌ها و پوشاک، پيروى از مد و وابستگى و تمايل فرهنگى بيشتر به آمريکا (حتى بيش از اروپا) را مى‌تواند نام برد.