ترس از شکست دشواری و همراه با استرس بودن بستن قراردادهای فروش دلایل مختلفی دارد اما اولین و مهم ترین دلیل آن شکست و اشتباه است که به دلیل تجارب تلخ گذشته در زمینه خرید، تجاربی که شما هیچ کنترلی بر آن ندارید در مشتری به وجود می آید.
خریداران به واسطه همین هراس با آنکه مایلند خرید کنند از رویه های فروش می ترسند و نسبت به فروشنده بدبین هستند. آنها از تلاش های فروشنده برای متقاعد کردن ایشان دل خوشی ندارند و می ترسند در انتخاب خود دچار اشتباه شوند یعنی پولی زیاد پرداخت کنند در حالی که می توانند همان کالا را در جایی دیگر، ارزان تر یا با کیفیت بهتر تهیه کنند.
ترس از انتقاد خریداران بالقوه همچنین از این می ترسند که به خاطر تصمیم گیری غلط در زمینه خرید، مورد انتقاد دیگران قرار گیرند چون احتمالاً کالا یا خدمت مورد نظر نامناسب بوده یا جایی دیگر با قیمت پایین تر قابل دستیابی است. این دو عامل، بزرگ ترین عوامل تردید و هراس خریداران بالقوه است. ترس از مخالفت دومین مانع بزرگ فروش، ترس از مخالفت، انتقاد یا نارضایتی است که توسط فروشنده تجربه شده است.
فروشندگان معمولاً وقت و انرژی زیادی صرف متقاعد کردن خریداران می کنند و اگر دقت لازم را نکنند یا در صورت بروز اشتباهی کوچک، در نهایت رقبا مشتری را از چنگ آنها درخواهند آورد. تمام این تصورات و استرس ها مانع فروش هستند. مشتری ها پرمشغله هستند سومین دلیل دشواری مرحله انعقاد قرارداد فروش، پرمشغله بودن مشتری هاست، ممکن است دلیل اصلی این نباشد که مایل نیستند از محصول شما استفاده کنند بلکه صرفاً حجم زیاد کار، فرصت فکر کردن را از ایشان می گیرد. در نتیجه نمی توانند توصیه ها و توضیحات شما را بررسی کرده و تصمیم به خرید بگیرند. نکته مهم این است که طرف مقابل هر چه پرمشغله تر باشد، خریدار بالقوه بهتری برای کالای شماست. دقیقاً به همین دلیل است که شما باید با صبر و حوصله روند فروش را پیش ببرید و در زمان مناسب قرارداد را با طرف مقابل امضا کنید. غلبه بر عادات، دشوار است عامل عادت کاری چهارمین دلیل به بن بست رسیدن فرآیند فروش است.
خریداران گاه تنبل هستند و ترجیح می دهند همان کاری را بکنند که همیشه انجام می دادند. استفاده از کالا یا خدمات شما ممکن است مستلزم این باشد که آنها خارج از عادات خود عمل کرده و رویه کاری خویش را عوض کنند.
▪ توصیه های عملی
۱) سعی کنید بفهمید خریدار برای تصمیم گیری، از چه چیز می هراسد. سپس با توصیف محصول یا خدمات خود، بر هر نوع ترسی که او را از خرید بازمی دارد غلبه کنید طوری که با اطمینان کامل اقدام کند.
۲) به یاد داشته باشید افرادی که مشغول صحبت با آنها هستید و شما ممکن است در حال ایجاد اختلال در کار آنها باشید. همواره از آنها بپرسید آیا زمان لازم برای توجه کامل به سخنان شما را دارند یا خیر. اگر پاسخ منفی است از ایشان بخواهید زمانی را در آینده برای گفت وگو با شما اختصاص دهند. با این کار نه تنها به او و کارش احترام گذاشته اید بلکه در زمان ملاقات از توجه کامل وی برخوردار خواهید بود.