بیشتر بازاریابان از روش‌های مذاکره بی‌اطلاعند و به سبب همین موضوع است که برای حصول نتیجه، دشواری‌های زیادی را تقبل می‌کنند؛ مذاکره یک فن است و باید مورد آموزش و یادگیری قرار گیرد و البته یادگیری پایه‌های آن چندان هم سخت نیست.

شما چه یک نمایندهٔ کهنه‌کار در قسمت فروش شرکتی معتبر باشید و چه یک تاجر با تجربه، همیشه این امکان برایتان وجود دارد که بر مهارت‌های خود در زمینهٔ مذاکره بیفزائید و آنها را به روز کنید، حتی اگر تجربیات شما در این زمینه بسیار زیاد باشد.

اشتباه اساسی که معمولاً افراد به هنگام مذاکره مرتکب آن می‌شوند این است که اصلاً گوش نمی‌دهند. آنها باید بدانند که اطلاعات مهم‌ترین کالای باارزش مورد مبادله در خلال مذاکره است. اگر شما گوش ندهید، به آنچه از طرف مذاکره خود انتظار دارید دست نمی‌یابید. شما هم متهم شوید به اینکه با گوش ندادنتان به صحبت‌های آنها احترام نگذاشته‌اید و یا حتی ممکن است نکته‌ای کلیدی و اساسی را که در تصمیم‌گیری یاریتان می‌کند از دست بدهید.

چگونگی مذاکره، فنی است که دارای مراحل متعدد و بسیاری است و در هر مرحله از مذاکره باید از اصول مربوط به آن قسمت استفاده کرد مثلاً اگر در میانهٔ مسیر مذاکره قرار گرفته‌اید، نوع عبارتی که به‌کار می‌برید باید متفاوت از عباراتی باشد که در ابتدای مسیر مذاکره از آن استفاده می‌کنید.

به‌طور کلی پیش از شرکت‌ در هر مذاکره‌ای به سه نکتهٔ اساسی باید توجه داشت:

۱. پیشداوری نکنید: در وهلهٔ اول همه چیز به آنچه در میز مذاکره می‌گذرد بستگی دارد.

۲. التزامی و با تحکم صحبت نکنید: شاید تنها در صورتی‌که شما در ارتش باشید و زیردستانی در آنجا داشته باشید می‌توانید دستور دهید و آنها برایتان انجام دهند.

۳. برای طرف مورد مذاکره ارزش قائل شوید: به یاد داشته باشید که همیشه هدف از مذاکره انجام یک معامله است نه ضربه زدن به طرف مذاکره.

وقتی برای حضور در یک جلسهٔ مذاکره آماده می‌شوید، گام نخست را با ارائهٔ یک تعریف از موضوع مورد مذاکره و دادن اطلاعات مورد نیاز برای جمع مذاکره کننده آغاز کنید.

اگر امکان آن وجود دارد، اطلاعات مربوطه را از طرف دیگر ـ مذاکره کننده ـ هم دریافت کنید، طوری‌که بتوانید هنگام بحث به نکات مهم آن اشاره‌ای دوباره کنید.

برآورد درستی از نقاط قوت و ضعف موقعیت خود داشته باشید. فکر کنید که چگونه می‌توانید بر نقاط قوت خود تأکید کنید تا با استفاده از آنها منافع خود را افزایش دهید. هرگز در مذاکره از روی شفقت و دلسوزی حقی را که به‌نظر خودتان بسیار با اهمیت است بی‌دلیل واگذار نکنید. چنین امتیازاتی را برای موقعی نگه‌دارید که با استفاده از آنها می‌توانید به منظور و هدف خود در مذاکره دست یابید. دوره‌های اولیهٔ مذاکره می‌تواند به‌وسیلهٔ نامهٔ الکترونیکی، فکس و یا حتی نامه‌های عادی انجام شود. این مسئله شانس ارزیابی مهارت طرف مورد مذاکره و هدف‌های آن را برایتان بیشتر فراهم می‌آورد. به آنچه که طرف دیگر مذاکره‌کننده می‌گوید توجه کافی داشته باشید، بدین‌وسیله می‌توانید بفهمید که برای دستیابی به آنچه از طرف مقابل می‌خواهید، چه بهائی می‌توانید بپردازید. زمان، مکان و شرایط مذاکرهٔ حضوری را تعیین کنید. اجازه ندهید مسائل جانبی مذاکره موجب اشتغال ذهنی شما شود. به خاطر داشته باشید که اگر چه شاید پیشنهادات اولیهٔ شما در مذاکره تأثیر مستقیمی بر معاملهٔ نهائی نداشته باشد، اما بر روند مذاکره در مراحل بعد به یقین تأثیرگذار خواهد بود.

مذاکره را با واقع‌گرائی شروع کنید، چرا که توقع بیش از حد از جریان مذاکره و صحبت در مورد مسائل غیرواقعی و نشدنی ره به جائی نمی‌برد.

در نقش یک همکار وارد مذاکره شوید اما همیشه هشیار باشید. فرض کنید که طرف مقابل شما در مذاکره کمی از شما باهوش‌تر است. بنابراین کار کنید، و آن قدر تلاش کنید تا به نتایج موردنظر دست یابید. به تاکتیک‌هائی که برای رسیدن به یک موافقتنامه به‌کار می‌برید فکر کنید و سعی کنید واکنش طرف مقابل را حدس بزنید. اگر برای چنین حدسی زمان زود است، دلیلی وجود ندارد که بیش از حد نسبت به نتیجهٔ مذاکره بدبین باشید و یا بیش از حد خوشبین. هر دو طرف مذاکره پس از یک مذاکرهٔ خوب، راضی از جلسه خارج می‌شوند. اگر چه ممکن است شما به همهٔ آنچه انتظار داشتید دست نیابید، اما حتی دستیابی به بخش بزرگی از آنچه موردنظرتان است یک موفقیت محسوب می‌شود. اگر با صداقت مذاکره کنید و بی‌پرده و بی‌آلایش در مورد نظراتتان صحبت کنید، زمینهٔ اتفاقات سودآوری را در آینده فراهم کرده‌اید.

فاطمه احسانی