درخواست‌هاى متوالى

مى‌توان کسى را، تنها با عنوان کردن درخواست در جهت موافقت با آن هدايت کرد. البته مى‌توان او را بدون آنکه خودش متوجه شود، به تدريج هدايت کرد تا با درخواست‌هاى بيشترى موافقت کند، درخواست‌هائى که اگر همهٔ آنها را يک مرتبه مطرح مى‌کرديد، خنده‌دار به‌نظر مى‌رسيد يا اغراق‌آميز جلوه مى‌کرد. براى اين کار فنون زيادى وجود دارد. مهم‌ترين آنها را از نظر مى‌گذرانيم.


فن جاى پا پيدا کردن يا روش گام‌به‌گام، عبارت است از درخواست‌هائى که اهميت آنها به تدريج افزايش مى‌يابد، به نحوى که تلاش پايانى خيلى کمتر از آنچه اگر همهٔ درخواست‌ها يک‌باره انجام مى‌گرفت، به‌نظر مى‌رسد. براى نشان دادن اثر جاى پا پيدا کردن، روانشناسان اجتماعى از اهالى يک محله در شهر کاليفورنيا مى‌خواهند که روى پنجره‌هاى خود نوشتهٔ کوچکى بچسبانند و در آن از رانندگان بخواهند که با احتياط رانندگى کنند (فريدمن و فريزر Freedman and Fraser، ۱۹۶۶). دو هفته بعد، باز هم از اهالى محله مى‌خواهند که در باغچه‌هاى خود يک تابلوى بزرگ و کاملاً زشت در مورد همان موضوع نصب کنند. افرادى که ابتدا پذيرفته بودند کاغذ کوچک را بچسبانند، در ۷۶ درصد موارد مى‌پذيرند که تابلوى بزرگ را نصب کنند، در حالى که تنها ۱۷ درصد آزمودنى‌هاى گروه گواه حاضر مى‌شوند تقاضاى دوم را بپذيرند. خيلى از دانشجويان با اين فن آشنائى دارند. بدين صورت که گاهى پنج جلسه غيبت مى‌کنند و در نتيجه، استاد آنها را به کلاس راه نمى‌دهد. اکثر آنها مى‌خواهند که همان جلسه را به‌صورت مستمع آزاد حضور داشته باشند و از کلاس بهره بگيرند. پس از کسب اين اجازه، آخر وقت تقاضا مى‌کنند که هفته‌هاى آينده نيز به همين صورت از کلاس استفاده کنند تا زمان حذف اضطرارى برسد. در نهايت موفق مى‌شوند استاد را راضى کنند تا از حذف آنها صرف‌نظر کند.


فن به مرگ و مير تا به تب راضى شود، در جهت مخالف عمل مى‌کند. به جاى آنکه ابتدا درخواست کوچکى داشته باشد تا به تدريج شما را براى درخواست‌هاى مهم‌تر آماده کنند، ابتدا درخواست بزرگى مطرح مى‌کنند بعد آن را با درخواست ديگرى که منطقى به‌نظر مى‌رسد جايگزين مى‌کنند. سيالدينى (Cialdini) و همکاران (۱۹۷۵) از دانشجويان مى‌خواهند که دست‌کم به مدت دو سال، به‌صورت مشاوران جوانان بزهکار کار کنند. مسلماً اکثر آنها اين درخواست را نمى‌پذيرند. با اين همه، ۵۰ درصد دانشجويان مى‌پذيرند که با گروه بزهکاران، در يک فعاليت آزاد، که چند ساعت طول خواهد کشيد همراهى کنند، در صورتى که تنها ۱۷ درصد افراد گروه گواه حاضر مى‌شوند اين درخواست را بپذيرند.


فن دبّه کردن، به اين صورت است که ابتدا شما را براى پذيرفتن يک انتظار قانع مى‌کنند، اما به محض قانع شدن، خبر مى‌دهند که انتظار موردنظر کافى نيست. بدين ترتيب، شما را وادار مى‌کنند تا با درخواستى که کمى مهم‌تر از درخواست اول است موافقت کنيد، درخواستى که اگر مستقيماً آن را مطرح مى‌کردند احتمالاً موافقت نمى‌کرديد. فروشندگان اتومبيل‌ها معمولاً از اين فن استفاده مى‌کنند. بدين صورت که ابتدا توجه شما را روى توافقى که ظاهراً خيلى برايتان خوب است جلب مى‌کنند، آنگاه پس از مذاکره با صاحب فروشگاه، اطلاع مى‌دهند که او با اين قيمت موافق نيست، زيرا براى فروشگاه خيلى ضرر دارد. فروشنده، که ظاهراً خيلى عصبى به‌نظر مى‌رسد، پيشنهاد مى‌کند که اتومبيل را به قيمت کم بالاتر بخريد، قيمتى که از اول گشايش فروشگاه به کسى داده نشده است! سيالدينى و همکاران (۱۹۷۸)، اثربخشى اين فن را به‌طور آزمايشى نشان مى‌دهند. آنها از دانشجويان رشتهٔ روانشناسى مى‌خواهند که در آزمايشى شرکت کنند. به آزمودنى‌ها خبر مى‌دهند که آزمايش ساعت ۶ صبح پس فردا انجام خواهد گرفت. کسانى که قبلاً براى شرکت در آزمايش قول داده بودند، نسبت به کسانى که قبل از قول دادن، از ساعت حضور اطلاع پيدا کرده بودند، قرار را به راحتى مى‌پذيرند. موافقت اوليه، به‌عنوان سکوى پرتاب براى درخواست‌هاى واقعى مورد استفاده قرار مى‌گيرد.


فن تورانداختن، بر اين انديشه استوار است ، بهترين شيوه‌اى که فروشنده مى‌تواند به کار ببرد تا شما را براى خريدن محصول خود راضى کند، اين است با شما حرف بزند. او مى‌تواند حرف‌هاى خود را با واکنش‌هاى شما منطبق کند، با شما هماهنگ شود تا آنچه را که ترديد ايجاد مى‌کند از بين ببرد. اما هنوز لازم است که وارد مغازه شويد. براى آنکه ماهى بالقوه ”يعنى شما“ به دام بيافتيد، بايد طعمه‌اى نشان دهد و با آن آب دهان شما را راه بيندازد. اين طعمه همان شانس يا فرصت باقى مانده است که در روزنامه آگهى شده يا در پشت ويترين است. آري، همين يکى باقى مانده است. اين هم براى کسى است که زودتر از همه وارد مغازه مى‌شود، کسى که اولين مشترى ما است، اول چراغ است، آخرين باقى مانده است، تصميم داريم آن را به اولين کسى که وارد مغازه مى‌شود تقديم کنيم، قابل شما را ندارد، مهمان ما باشيد. فروشنده، ظاهراً از ناکامى شما ناراحت مى‌شود. جنس ديگرى پيشنهاد مى‌کند که کمى هم گران‌تر و کمى نامرغوب‌تر است، اما بالاخره، او موفق مى‌شود جنس خود را به شما بفروشد، يعنى همان کارى را انجام مى‌دهد که به محض تور انداختن صراحت فروشنده در بيان کلمات مشترى را بيشتر تحت فشار قرار مى‌دهد تا بيشتر با فروشنده هماهنگ شود. مشترى خيال مى‌کند که اگر پيشنهاد دوم را نيز نپذيرد، احتمالاً مجبور خواهد شد باز هم جنس گران‌ترى بخرد.


شيوهٔ ديگر براى قانع‌ کردن مشترى تخفيف دادن است، در حالى که او هنوز مجال پيدا پيدا نکرده است با اولين پيشنهاد موافقت کند. اين فن اصطلاحاً ”همه‌اش همين نيست“ ناميده مى‌شود. در يکى از تحقيقات فروشنده، در مقابل اجناسى که در معرض فروش گذاشته است، از هر خريدار يک دلار مى‌خواهد. اما پيش از آنکه خريدار مجال حرف‌زدن يا حتى فکر کردن پيدا کند، توجه او را به ”۲۵ درصد تخفيف جلب مى‌کند يا جنس خود را با يک کادو“ همراه مى‌کند. در واقع، فروشنده‌اى که از اين فن کمک مى‌گيرد، هرگز نمى‌خواهد که جنس خود را به قيمت تمام شده بفروشد.


فنون قانع‌سازى متکى بر درخواست‌هاى متوالى همه در يک ويژگى مشترک هستند:


هدايت شما در جهت انجام دادن يک فعاليت شناختي، فعاليتى که ادراک از خود يا ادراک از موقعيتى را که براى شما فراهم آورده‌اند تغيير مى‌دهد. جاى پا پيدا کردن يا روش گام‌به‌گام موجب مى‌شود که خود را براى انجام دادن عملى که ”دومين مرحله آن“ تا اندازه‌اى ادامهٔ منطقى اولين مرحله است، متعهد احساس کنيد. فن به مرگ بگير تا به تب راضى شود، شما را مجبور مى‌کند تا در مقابل تصوير ذهنى انعطاف‌پذير هستيد. فن دبّه کردن اين اثر را دارد که شما را بيشتر از آنچه پيش‌بينى کرده بوديد، متعهد مى‌کند. وقتى اولين پيشنهاد را پذيرفتيد، اتومبيل خريدارى شده اتومبيلى نخواهد بود که مى‌خواستيد. تور انداختن يا دانه پاشيدن موجب مى‌شود تا از مرحله‌اى که فروشنده مهم مى‌داند بگذريد:


شما که يک رهگذر ساده بوديد، به يک مشترى بالقوه تبديل مى‌شويد ... و فن ”همه‌اش همين نيست“ طورى عمل مى‌کند که شما قيمت از قبل تعيين شده را يک کادو تصور مى‌کنيد.


فنون قانع‌سازى مطرح شده، در اين قسمت قلاب‌هاى چنان محکمى دارند که اگر در آنها گير نکنيم جاى تعجب خواهد بود. اما، فراموش نکنيد که آنها، الزاماً به مشترى بالقوه زمان فکر کردن نمى‌دهند و مشترى نيز هميشه آمادگى ندارد که دقيق فکر کند. افزون بر اين، به فروشنده‌ها و بازارياب‌ها توصيه مى‌کنند که از يک فن به فن ديگر بروند: سريع حرف بزنند، خوش خدمتى کنند، براى گناهکار جلوه دادن يا به رحم آوردن شما، بگويند که از اول هيچ چيزى نفروخته‌اند و نهايتاً در قيمت جنس تخفيف دهند. بنابراين، ممکن است ادراک خود از اشياء و از خودتان را تا اندازه‌اى تحت کنترل داشته باشيد، به شرط اينکه مطمئن باشيد از عهدهٔ اين کار بر مى‌آئيد.

راه‌هاى جلب موافقت

فنون قانع‌سازى درصدهاى به‌دست آمده به
هنگام بررسى‌هاى آزمايشگاهى
(در صورت موجود بودن)
از حواس‌پرتى شما استفاده مى‌کنند موافقت بدون فکر کردن عجله دارم: ۹۴%
بايد فتوکپى بردارم: ۹۳%
شما را در زير بمباران کلمات قرار مى‌دهند سرعت کلمات -
به شما خوش خدمتى مى‌کنند هنجار تقابل -
از شما درخواست کوچکى مى‌کنند و اين کار باب درخواست بزرگ را باز مى‌کند جاى پا پيدا كردن با روش گام به گام گروه آزمايشى :۷۶%
گروه گواه: ۱۷%
از شما درخواست بزرگى ميكنند تا زمينه براى در خواست بعدى آماده شود به مرگ بگير تا به تب راضى شود گروه آزمايشي: ۵۰%
گروه گواه: ۱۷%
ابتدا امتياز خوبى به شما مى‌دهند، بعد شما را از آن محروم مى‌کنند دبّه کردن گروه آزمايشي: ۵۳%
گروه گواه: ۲۴%
با يک شيء جالب، توجه شما را جلب مى‌کنند تور انداختن يا دانه پاشيدن -
شما را با کادوها و تخفيف‌هاى غيرقابل انتظار غرق مى‌کنند همه‌اش همين نيست -