تحقيق دربارهٔ بهنجارسازى و همرنگي، موقعيت‌هائى فراهم مى‌آورد که در آنها خواست اجتماعى به‌طور صريح فرمول‌بندى نشده است:


هيچ کس به آزمودنى‌هاى شريف دستور نمى‌دهد که از هنجار گروه پيروى کنند، همچنين هيچ کس به آزمودنى‌هاى اَش نمى‌گويد که تحت تأثير موقعيت قرار گيرند و مرتکب خطا شوند.


با اين همه، زندگى روزمره موقعيت‌هاى زيادى فراهم مى‌آورد که در آنها بايد در مقابل خواسته‌هاى صريح واکنش نشان داد:


دوست شما اصرار مى‌کند که با هم به ديدن خانوادهٔ او بريد، فروشنده‌اى به شيوه‌هاى مختلف، از شما مى‌خواهد که براى اتومبيل خود دزدگير بخريد دانشگاه شما را مجبور مى‌کند تا درس استادى را که دوستش نداريد انتخاب کنيد. گاهى درخواست، با اين که صراحت دارد، به‌صورت کلامى بيان نمى‌شود: در رستوران وقتى خدمت‌کار به دوروبر شما مى‌چرخد و به دور از انتظار خدمت مى‌کند، مسلماً انتظار ندارد که تنها کلمهٔ مرسى را بشنود! در واقع، او انعام مى‌خواهد و بعيد است که بتوانيد رد کنيد.


بسيارى از مردم تلاش مى‌کنند شما را طورى آماده سازند که حتى اگر نخواهيد يا فرصت فکر کردن نداشته باشيد، به آنها بگوئيد بلي. به‌طور کلى پاسخ مثبت به خواسته‌هاى ديگران را موافقت مى‌گويند.


شيوهٔ مورد استفاده براى افزايش شانس دريافت موافقت ديگران، گاهى بر فنون قانع‌سازى حاصل از تجربه و گاهى بر يادگيرى اختصاصى استوار است. روانشناسى اجتماعى به مطالعهٔ قواعدى علاقه‌مندند که درخواست‌کنندگان، آگاهانه يا ناآگاهانه، براى جلب موافقت ما، به کار مى‌برند. همچنين آنها مى‌خواهند بدانند که کدام فرآيندهاى ذهنى مردم را در مقابل خواسته‌هاى ديگران نفوذناپذير مى‌کنند.

هنجار متقابل

آيا اتفاق افتاده است که براى شما درب رستوران را باز کنند و به خاطر اين خدمت از شما پول بخواهند؟ آيا تا به حال به سؤالات ”پرسش‌نامهٔ شخصيتي“ که در آن سعى کرده باشند شما را براى خريدن يک کتاب مذهبى قانع کنند پاسخ داده‌ايد؟ مى‌توان با درخواست، تنها به علت احساس بدهکارى به درخواست‌کننده، موافقت کرد. همهٔ ما، در طول اجتماعى شدن، ياد گرفته‌ايم که ”با خدمت کردن به ديگران مى‌توان موافقت آنها را جلب کرد“، زيرا در آنها اين احساس به وجود خواهد آمد که بايد مقابله به مثل کنند. در جريان آزمايشى که ريگان (Regan - ۱۹۷۱)، ترتيب مى‌دهد، آزمودنى‌ها کارى انجام مى‌دهند که به خلق يک سرگرمى منجر مى‌شود. در فاصلهٔ استراحت همدست آزمايشگر که خود را جزء آزمودنى‌ها معرفى کرده بود، براى خود و آزمودنى واقعي، يک نوشيدنى ۵۰ تومانى مى‌خرد. چند دقيقه بعد، سعى مى‌کند يک بليت بخت‌آزمائى ۲۵۰ تومانى به او بفروشد. آزمودنى‌هائى که براى آنها نوشيدنى تقديم شده بود، بيشتر از آزمودنى‌هائى که تنها خريدن بليت به آنها پيشنهاد شده بود، موافقت مى‌کنند.


مؤسساتى که در بازاريابى تخصص دارند، اين پديده را خيلى خوب مى‌شناسند. خيلى کم اتفاق مى‌افتد که به شما تلفن بزنند و بگويند که فروشندهٔ جاروبرقى به خانهٔ شما مى‌آيد، يک جاروى نفيس تقديم مى‌کند و مدت ۵/۱ ساعت پيش شما مى‌ماند. بلکه به شما خبر مى‌دهند که برندهٔ خوشبخت يک دست چاقو يا يک کادوى ديگر هستيد و نمايندهٔ کمپانى خيلى خوشحال است که آن را در خانه به شما تقديم خواهد کرد. آنها مى‌دانند که چون خودتان را به کمپانى و فروشنده بدهکار احساس خواهيد کرد، فرصت را از دست نخواهيد داد، دست کم از فروشنده خواهيد خواست که يک جاروبرقى خوب به شما معرفى کند و بدين وسيله بدهى خود را پرداخت خواهيد کرد. اين روش، در اکثر موارد کارگر مى‌افتد!

اثر بمباران کلامى

آيا براى شما اتفاق افتاده است که بخواهند موافقت شما را، به کمک کسى که انواع دلايل کم و بيش معتبر مى‌آورد و به شيوهٔ برق‌آسا حرف مى‌زند، جلب کنند؟ اگر پاسخ مثبت است، احتمالاً تنها به درخواست او متمرکز شده‌ايد نه به دلايلى که ارائه داده، زيرا خيلى تندتند حرف زده است. اغلب مى‌توان موافقت اشخاص را، با بمباران کردن آنها در زير ضربه‌هاى کلامي، به‌دست آورد (ميلر و همکاران، ۱۹۷۶). اين کار يکى از دستورالعمل‌هائى که است که فروشندگان سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌هاى زنجيره‌اى دريافت مى‌کنند:


مخصوصاً نبايد به مشتريان مجال حرف زدن بدهند.

موافقت بدون فکر کردن

اغلب اتفاق مى‌افتد که با بى‌دقتى و بدون آنکه فکر کرده باشيم، موافقت خود را اعلام مى‌کنيم. در واقع، ذهن حتى زمانى که با مسائل مهم درگير نيست، خاطرات را به‌طور دائم تکرار مى‌کند يا عنان اختيار را به‌دست خيال‌پردازها مى‌سپارد. هر چه باشد، مغز، براى تحليل دقيق کليهٔ رويدادهائى که از آنها آگاه مى‌شود، وقت کافى ندارد. به همين دليل، اگر تقاضائى نسبتاً ساده از ما شود، آن را از آغاز تا پايان به شيوهٔ انتقادى تحليل نخواهيم کرد. بنابراين، کسى که سوءنيت دارد، مى‌تواند از موقعيت بهره‌بردارى کند. کافى است شما يک تقاضا را با يک دليل بيهوده همراه کنيد تا سايرين آن را بپذيرند.


لانگر، بلانک و چينوويتز (Langer ،Blank and Chanowitz - ۱۹۷۸)، از همدست خود مى‌خواهند تا از جلو افرادى که در صف فتوکپى ايستاده‌اند بگذرد. در حالت اول، همدست به مردم ‌مى‌گويد که خيلى عجله دارد، در حالت دوم، فقط مى‌گويد که مى‌خواهد چند تا کپى بردارد. تعجب‌آور است که در هر دو مورد به او اجازه مى‌دهند که خارج از نوبت کپى بردارد! به‌نظر لانگر، تعليم و تربيت به ما آموخته است که وقتى کسى اين زحمت را به خود مى‌دهد که پيش از انجام دادن کارى اجازه بگيرد، اصولاً بايد براى انجام دادن آن، دليل خوبى داشته باشد. ذهنى که به چيز ديگرى مشغول است، به خود زحمت نمى‌دهد که تقاضا را بشکافد، در نتيجه بدون فکر کردن موافقت مى‌کند.