در يکى از آبادى‌هاى کشور، پدر و پسرى به‌طور دائم اختلاف داشتند. پدر، پسر را از خانه بيرون مى‌کند و او، به ناچار، مدت‌ها در مغازهٔ يک خياط مى‌ماند و از محبت‌هاى بى‌دريغ او بهره‌مند مى‌شود. روزها سپرى مى‌شود، پسر به سر و سامان مى‌رسد. روزى همان خياط را در بيابان مى‌بيند، به او مى‌گويد:


”آنقدر به من کمک کرده‌اي، آنقدر شرمندهٔ محبت‌هاى تو هستم که چاره‌اى ندارم جز اينکه ترا بکشم و خودم را از اين ناراحتى نجات دهم!“. آن پسر آنقدر عاقل بود که دست به چنين کارى نزند، اما گفتهٔ او ما را به ياد جملهٔ معروف کُرني، نويسندهٔ مشهور فرانسوي، مى‌اندازد: ”ما دوست نداريم کسى را که به او بدهکاريم ببينيم“.


داستان بالا به ما مى‌گويد، ”هنجارهائى که رفتارها را تدوين مى‌کند، برحسب فرهنگ‌ها تغيير مى‌يابد، و اشتباه خواهد بود که به فرهنگ از درون منشورى نگاه کنيم که آن را به شکل ديگرى تغيير مى‌دهد. همچنين، اين داستان يادآورى مى‌کند که نيات خوب کافى نيست و کمکى که از صميم دل انجام مى‌گيرد، هميشه اثر مثبت ندارد. عوامل متعددى موجب مى‌شود که کمک گيرنده، کمکى را که در حق او مى‌شود، با ارزش نداند و از صاحب آن قدردانى نکند.

تهديد براى عزت‌نفس

کسانى که تصور مى‌کنند مددجويان زندگى راحتى دارند، مسلماً دشوارى کمک گرفتن از افراد بسيار متفاوت و با ديدگاه‌هاى بسيار متنوع را در نظر نمى‌گيرند. به‌نظر بسيارى از مردم، کمک خواستن از ديگران اين مفهوم را دارد که کفگير به ته ديگ خورده است، تلاش‌ها و توانائى‌هاى خود فرد براى تأمين نيازمندى‌هاى زندگى کافى نيست و کمک انجمن‌هاى خيريه يا دولت ضرورت دارد (ويليامسون Williamson، ۱۹۷۴). گاهى کمک انجمن‌هاى خيريه يا دولت پيامدهاى ناگوارى دارد:


عدم تائيد اطرافيان و همسايگانى که به سر کار مى‌روند و با تحقير به کمک گيرنده نگاه مى‌کنند. آنها گاهى چنان حالت‌هائى به خود مى‌گيرند که گوئى کمک دولت به نيازمندان فقط از جيب مبارک آنها است. اين تحقيرها اغلب با درونى کردن قضاوت پايان مى‌يابد. بدين معنى که کمک‌گيرنده قبول مى‌کند که توانائى بر آوردن نيازهاى خود را ندارد و از مساعدت ديگران بهره‌مند مى‌شود.


دريافت کمک، اغلب با کاهش عزت‌نفس همراه است. به‌علاوه، اگر کمک به شيوهٔ تمکين انجام گيرد، اُفت عزت‌نفس شديدتر و واکنش کمک‌شونده پرخاشگرانه خواهد بود. مسلماً اگر شخص بتواند، براى تبيين موقعيت خود، به اسناد بيرونى متوسل شود، آسيب عزت‌نفس کمتر خواهد بود (فيشر و همکاران، ۱۹۸۲). اين حالت در مورد کسى مصداق پيدا مى‌کند که، مثلاً، به‌علت تعطيلى کارخانه‌اى که در آن کار مى‌کرد، حقوق بيکارى دريافت کند. اگر دريافت کمک را به‌عنوان اعتراف به ناتوانى يا وابستگى تلقى کنيم، احتمالاً عزت‌نفس بيشتر آسيب خواهد ديد.

هنجار تقابل

آيا تا به حال اتفاق افتاده است که کادوى بسيار با ارزشى دريافت کنيد، يا به رستورانى دعوت شويد که هرگز جرأت نکرده بوديد به آنجا برويد؟ اگر پاسخ مثبت است، چه احساسى داشتيد؟ احتمالاً خوشحال بوديد. اما اين احتمال هم وجود دارد که ناراحت شده باشيد. اگر ايرانى باشيد، احتمالاً فرآيند اجتماعى شدن، هنجار تقابل را به شما ياد داده است. بنابراين، تصميم خواهيد گرفت از خجالت در بيائيد. مسلماً پاسخ شما به پذيرائى در رستوران بسيار مجلل اين نخواهد بود که طرف مقابل را براى آبگوشت يا رستوران اکبرجوجه دعوت کنيد!


اگر نتوانيد مقابله به مثل کنيد، احتمالاً اين محبت را نامناسب ارزيابى خواهيد کرد و محبت‌ کننده را دوست نخواهيد داشت (نادلر، ۱۹۹۱، گراس و لاتانه، ۱۹۷۴). به‌علاوه اگر دعوت‌کننده آشنا باشد، حتماً مى‌داند که شما توانائى مقابله به مثل نداريد. بنابراين، او با انجام دادن چنين کارى و عدم رعايت هنجارهاى کاملاً ابتدائى خود را مجرم و گناهکار معرفى کرده است. گناهکار بودن او کمترين چيزى است که مى‌توانيد به آن فکر کنيد. احتمال دارد به اين فکر بيافتيد که هدف او تحقير کردن شما و به رخ کشيدن موقعيت خود بود. رفتار او هيچ نشانه‌اى از رفتار موافق اجتماعى ندارد و حتى از ديد شما به نوعى پرخاش شباهت دارد.

واکنش خصمانه

با محبت غير منتظره بدهکار کردن ديگران، يکى از فنون فروش شناخته شده و مؤثر است. در نمايشگاه بين‌المللي، وقتى وارد يک غرفه مى‌شويد، اگر با روى باز و با يک کادوى پلاستيکى از طرف فروشندهٔ روبرو شويد، به احتمال زياد خود را ملزم خواهيد ديد که چيزى از او بخريد. يا اگر، به همراهٔ بچهٔ خود در حال قدم زدن باشيد و ناگهان بچه آب بخواهد و يکى از فروشنده‌ها آب خنک در اختيار بچه بگذرد، به احتمال قوى خود را به او بدهکار احساس خواهيد کرد و شايد هم چيزى از او خواهيد خريد. به‌عنوان مثال، وقتى مترجم متن فرانسوى همين کتاب (روانشناسى اجتماعي) را مى‌خريد، فروشنده از او پرسيد: ”کارت ما را نداريد؟“ پاسخ منفى بود. فروشنده گفت: ”اگر کارت ما را داشته باشيد هميشه ۱۰ درصد تخفيف خواهيد داشت و براى همين کتاب هم ۴ دلار! مترجم، پس از دريافت اين تخفيف غيرمنتظره، خود را ملزم ديد که در مقابل پرداخت ۱۵ دلار، کارت همان فروشگاه را بخرد و از آن لحظه به بعد، براى جستجوى کتاب مورد علاقهٔ خود اغلب به‌همان فروشگاه سر بزند. در اينجا هنجار تقابل را مى‌بينيم، اما با از دست دادن لحظه‌اى آزادي. فروشنده با دادن کادوى پلاستيکى به خود شما، آب به بچه شما و چهار دلار تخفيف به مترجم اين کتاب، هر دو را به دام مى‌اندازد.


اين فن، مى‌تواند کارگر بيفتد. همچنين، اين فن مى‌تواند واکنش خصمانه ايجاد کند. به عقيدهٔ بريم (۱۹۶۶) و نظريهٔ واکنش خصمانه او، مى‌خواهيم آزادى انتخاب خود را به حداکثر برسانيم. وقتى احساس مى‌کنيم که مى‌خواهد آزادى ما را محدود کنند، مثل زمانى که کمکمان مى‌کنند و اين کمک ما را متعهد مى‌کند، احتمال دارد خصمانه واکنش نشان دهيم و حتى خلاف آنچه را که از ما انتظار مى‌رود انجام دهيم. مثلاً، وقتى شما را به مهمانى دعوت مى‌کنند، احتمال دارد که نپذيرد زيرا نشان داده‌اند که در پذيرائى خيلى افراط مى‌کنند: انواع گل‌ها بر روى ميز، شکلات‌هاى مختلف، غذاهاى رنگارنگ، ميوه‌هاى آنچناني، دسر، بستنى و ... حتماً براى شما هم مثل من، بارها اتفاق افتاده است که با خشونت تمام خود را از دست فروشنده‌هاى سمج خلاص کرده‌ايد يا از حضور در مهمانى‌ها سر باز زده‌ايد.