روش راحت بودن

مردم در حالى‌که به تدريج احساس‌ راحتى در يک گروه مى‌کنند و شروع به شناخت ديگران مى‌نمايند، با پيروى از آئين‌نامه نانوشته حرکات و علائم، از حالت دفاعى با دست‌ها و پاها روى هم به حالت باز و راحت مى‌رسند. مطالعه افراد در استراليا، زلاندنو، کانادا و آمريکا نشان داده که روش راحت بودن در حالت ايستاده در همه اين کشور‌ها به همين شکل است.


مرحله ۱: حالت دفاعي، پاها و دست‌ها روى هم (شکل بدن بسته و رفتار بسته).


بدن بسته و رفتار بسته
بدن بسته و رفتار بسته

مرحله ۲: پاها از روى هم برداشته شده و در يک حالت بى‌طرف، در کنار هم قرار گرفته‌اند.


مرحله ۳: دستى که هنگام دست به سينه شدن روى دست ديگر قرار گرفته، بيرون مى‌آيد و هنگام صحبت کردن کف دست نمايان مى‌شود اما به حالت دست به سينه برنمى‌گردد. بلکه بخش بيرونى دست ديگر را مى‌گيرد.


مرحله ۴: دست‌ها از هم باز مى‌شوند و براى اشاره کردن (ايما و اشاره) روى کمر يا داخل جيب قرار گيرند.


مرحله ۵: يک شخص به عقب تکيه مى‌دهد و پاى ديگر را جلو مى‌دهد تا به شخصى که به‌نظر او از همه جالب‌تر است اشاره نمايد. (شکل بدن باز و رفتار باز).


بدن باز و رفتار باز
بدن باز و رفتار باز

حالت تدافعى

خيلى از مردم ادعا مى‌کنند که تدافعى نيستند اما چون احساس سرما مى‌کنند، دست‌ها و پاهاى خود را روى هم قرار مى‌دهند. اين توجيه اغلب براى سرپوش‌گذارى است و مشاهده تفاوت بين يک حالت تدافعى با حالت شخصى که احساس سرما مى‌کند، جالب است. در وهله اول، شخصى که مى‌خواهد دست‌هاى خود را گرم کند، آنها را معمولاً زير بغل قرار مى‌دهد نه زير آرنج‌ها، که در حالت تدافعى ديده مى‌شود. دوم، زمانى‌که شخصى احساس سرما مى‌کند، دست‌هاى خود را شايد به حالت نوعى بغل‌کردن بدن درآورد و هنگامى‌که پاها روى هم قرار گرفته‌اند، معمولاً صاف و محکم‌اند و به هم فشار مى‌آورند (شکل اين زن احتمالاً سردش است اما شايد بخواهد از توالت استفاده کند)، برخلاف حالت پاها در حالت تدافعى که راحت‌تر روى هم قرار گرفته‌اند.


اين زن احتمالاً سردش است اما شايد هم بخواهد از توالت استفاده کند
اين زن احتمالاً سردش است اما شايد هم بخواهد از توالت استفاده کند

افرادى که عادت دارند پاها و دست‌هاى خود را روى هم قرار دهند، ترجيح مى‌دهند بگويند احساس سرما يا ناراحتى مى‌کنند تا اينکه حالت تدافعى يا نگران يا خجالتى خود را تأييد نمايند.

قفل مچ پا

روى هم قرار دادن دست‌ها و پاها نشان مى‌دهد که يک رفتار منفى يا تدافعى وجود دارد، و در علامت قفل مچ پا نيز اين نکته صحت دارد. در آقايان، علامت قفل مچ پا اغلب با مشت‌هاى بسته روى زانوها يا محکم گرفتن دسته‌هاى صندلى ترکيب مى‌شود. (شکل مدل مردانه قفل مچ پا). در خانم‌ها، اين علامت کمى متفاوت است، زانوها در کنار هم قرار دارند، پاها (مچ به پائين) شايد به يک طرف باشد و دست‌ها در کنار هم قرار گرفته‌اند يا اينکه روى ‌هم و روى قسمت بالاى زانو گذاشته شده‌اند (شکل مدل زنانه قفل مچ پا).


مدل مردانه قفل مچ پا
مدل مردانه قفل مچ پا

مدل زنانه قفل مچ پا
مدل زنانه قفل مچ پا

در طول بيش از يک دهه مصاحبه و معامله با مردم، مشاهدات ما نشان داده هنگامى‌که مصاحبه شونده مچ پاهاى خود را قفل مى‌کند، از لحاظ روحى مشغول ”جويدن لب“ خود است. اين علامت پنهان کردن يک رفتار منفي، احساس نگرانى يا ترس است. به‌عنوان مثال، يکى از دوستان من که وکيل است، اغلب متوجه شده که درست قبل از يک دادگاه، افرادى که در ارتباط با قضيه حقوقى مى‌باشند، تقريباً هميشه مچ پاهاى خود را در حالت نشسته به هم قفل مى‌کنند. همچنين او متوجه شده که آنها در انتظار گفتن مطلبى بوده‌اند يا سعى بر کنترل وضعيت احساسى خود داشته‌اند.


هنگامى‌که مشغول مصاحبه با متقاضيان کار بوديم، متوجه شديم که اکثر مصاحبه ‌شوندگان در يک زمان از مصاحبه، مچ‌ پاهاى خود را قفل مى‌کردند و اين نشانگر آن است که احساسات يا رفتار خاصى را پنهان مى‌نمايند. در مراحل اوليه تحقيقات خود در ارتباط با اين علامت، متوجه شديم که سؤال کردن راجع به احساسات مصاحبه شنونده، اغلب براى باز کردن قفل مچ پاها و به تبع آن، براى باز کردن افکار او ناموفق بوده است. به‌زودى کشف کرديم که اگر مصاحبه‌گر به‌سمت مصاحبه‌شونده حرکت کند و در آن طرف ميز در کنار او بنشيند، و بدين‌ترتيب مانعى را به‌صورت ميز وجود داشته بردارد، اغلب مچ پاهاى مصاحبه‌شونده باز مى‌شود و مکالمه در يک حالت باز و يک فضاى شخصى‌تر ادامه مى‌يابد.


اخيراً ما مشغول راهنمائى يک شرکت در خصوص استفاده مؤثر از تلفن براى تماس با مشتريان خود بوديم در اين ضمن با مرد جوانى آشنا شديم که شغل نامطلوب او تماس با مشتريانى بود که حساب‌هاى خود را پرداخت نکرده بودند. ما شاهد چندين تماس تلفنى او بوديم و با اينکه صداى او آرام بود، متوجه شديم که مچ‌ پاهاى وى در زير ميز به حالت قفل درآمده‌اند. از او سؤال کردم که از شغل خود راضى هستي؟ او پاسخ داد، خوب است، لذت‌بخش است. اما اين اظهار علاقه لفظى با رفتار‌هاى غيرکلامى او تضاد بود. با اينکه خيلى قاطع بود، از او سؤال کردم ”مطمئني“ او لحظه‌اى مکث نمود، مچ پاهاى خود را باز کرد و در حالى‌که کف دست‌هاى او نمايان بود، به من رو کرد و گفت ”حقيقتاً ديوانه‌کننده است!“ سپس گفت چند تلفن از مشترى‌ها داشته که برخورد بدى با او داشته‌اند و سعى مى‌کرده که در تلفن‌هاى بعدى اين رنجش را به ساير مشترى‌ها انتقال ندهد. جالب اينجا است که‌ متوجه شده‌ايم کارکنانى که از به‌کار بردن تلفن لذت نمى‌برند مچ پاهاى خود را به هم قفل مى‌کنند.


نيرنبرگ و کالرو که پيشگامان روش‌هاى مذاکره مى‌باشند، پى بردند که هر‌گاه يکى از طرفين، مچ پاى خود را در طول مذاکره قفل کند، اغلب به اين معنا است که از گفتن مطلبى ارزشمند خوددارى مى‌کند. آنها متوجه شدند که با به‌ کارگيرى روش‌هاى صحيح سؤال کردن، اغلب مى‌توان او را تشويق به بازکردن مچ‌ها و اظهار مطالب ارزشمند نمود.


هميشه افرادى هستند که ادعا مى‌کنند عادت به نشستن با مچ‌ پاهاى قفل شده دارند، يا به اين خاطر علائم منفى دست يا پا را به‌کار مى‌برند، که احساس راحتى مى‌کنند. اگر شما يکى از اين افراد هستيد، به‌ خاطر داشته باشيد کليه حالات پا يا دست مى‌توانند باعث ايجاد راحتى شوند. چنانچه از رفتار تدافعى يا منفى يا خوددار برخوردار هستيد، نظر به اينکه يک حرکت منفى مى‌تواند رفتار منفى را در دامن زند و همچنين به ‌خاطر اينکه ساير افراد حالت شما را به‌عنوان رفتار تدافعى يا منفى تعبير نکنند، توصيه مى‌شود که حرکات باز و مثبت را تمرين نماييد تا اعتماد به نفس و ارتباطات شما با ديگران بهبود يابد.


زنانى که در دوران مد بودن دامن‌‌هاى کوتاه، نوجوان بودند، پاها و مچ پاهاى خود را به دلايل واضح و مشخصى روى هم مى‌انداختند. خيلى از اين زن‌ها هنوز عادت دارند که به اين حالت بنشينند که شايد سوء‌تفاهم ديگران شود، مردم شايد نسبت به اين خانم‌ها رفتارى محتاط داشته باشند. از اين رو، در نظر گرفتن مد در مورد زنان قبل از نتيجه‌گيري، الزامى است.

قفل پا (از زانو به پائين)

اين علامت تقريباً هميشه توسط خانم‌ها استفاده مى‌شود. در اين علامت، روى يک پا به دور ساق پاى ديگر قفل مى‌شود تا يک حالت تدافعى را تشديد نمايد. هنگام مشاهده چنين علامتى مطمئن باشيد که آن شخص از نظر روحى منزوى شده يا همانند لاک‌پشت به داخل لاک خود رفته است. چنانچه تمايل به باز کردن اين لاک داريد، يک رفتار صميمى و گرم و آرام مورد نياز است.


مصاحبه‌اى را به خاطر مى‌آورم که يک فروشنده جوان سعى بر فروش بيمه به يک زوج جوان نمود. فروش ناموفق بود و فروشنده جوان نمى‌توانست درک کند که چرا موفق نشده، زيرا تمام مراحل فروش را به خوبى دنبال کرده بود. به او اشاره کردم در طول مصاحبه پاهاى خود را قفل کرده بود، نبوده است.اگر فروشنده به اهميت اين علامت پى برده بود، شايد از نتايج بهترى برخوردار مى‌شد.


قفل پا در حالت ايستاده
قفل پا در حالت ايستاده

قفل پا در حالت نشسته
قفل پا در حالت نشسته