انتخاب جايگاه خود در برابر ديگران به‌طورى که براى کاربرد ويژه‌اى طراحى شده باشد، روش مؤثرى براى کسب همکارى آنان است. جنبه‌هاى رفتارى آنها نسبت به شما، توسط جايگاهى که در برابر شما دارند، نمايان مى‌شود.


مارک ‌ناپ، (Mark Knapp) در کتاب خود با عنوان ارتباط غيرکلامى در کنش و واکنش انساني، ذکر نموده که، اگر چه براى تفسير جايگاه‌هاى نشستن، يک فرمول عمومى وجود دارد، اما محيط شايد بر جايگاه انتخاب‌شده تأثيرگذار باشد. تحقيقات انجام‌شده روى آمريکائى‌هاى سفيدپوست از طبقه متوسط نشان داده که جايگاه نشستن در يک بار با جايگاه‌هائى که در يک رستوران درجه يک انتخاب مى‌شود، متفاوت است، و اينکه جهتى که صندلى‌ها در آن قرار گرفته‌اند و فاصله بين ميزها مى‌تواند منجر به تعبير ديگرى از رفتار نشستن شود. به‌عنوان مثال، زوج‌هاى نزديک و صميمى ترجيحاً هر جا که ممکن باشد در کنار هم مى‌نشينند، اما در يک رستوران شلوغ که ميز‌ها نزديک به هم قرار گرفته‌اند، اين امکان‌پذير نيست و زوج‌ها ناچاراً روبه‌روى هم مى‌نشينند که اين معمولاً حالت دفاعى است.


از آنجا که موقعيت‌هاى معتدل زيادى وجود دارند، مثال‌هاى زير عمدتاً مربوط به ترتيبب نشستن در محيط کار (در يک دفتر کار) با ميز استاندارد مستطيل مى‌شود.


شخص B مى‌تواند در برابر شخص A از چهار جايگاه اساسى نشستن استفاده کند.


B1: جايگاه گوشه


B2: جايگاه همکاري


B3: جايگاه دفاعى و رقابتي


B4: جايگاه مستقل


جايگاه‌هاى اساسى در نشستن
جايگاه‌هاى اساسى در نشستن

جايکاه گوشه (B1)

اين جايگاه معمولاً توسط افرادى که به يک مکالمه عادى و دوستانه مشغول شده‌اند،اشغال مى‌شود. اين جايگاه امکان چشم‌‌دوختن (تلاقى چشم) نامحدود را و فرصت استفاده از علائم شخص ديگر را فراهم مى‌کند. در صورت احساس تهديد، گوشه ميز حفاظ مختصرى به‌شمار مى‌آيد و اين جايگاه باعث جلوگيرى از تقسيم محدوده ميز مى‌شود. موفق‌ترين جايگاه استراتژيک براى اينکه يک بازارياب محصولات خود را به يک مشترى جديد معرفى کند، با فرض اينکه A خريدار است، جايگاه B1 مى‌باشد.


تنها با قرار دادن صندلى در جايگاه B1، مى‌توانيد جوّ تنش‌دار را از بين ببريد و امکان مذاکره مفيد را افزايش دهيد.


جايگاه گوشه
جايگاه گوشه

جايگاه همکارى (B2)

اين جايگاه معمولاً هنگامى‌که دو نفر هم‌فکر هستند و کارى را با هم انجام مى‌دهند، به‌کار مى‌آيد. اين يکى از استراتژيک‌ترين جايگاه‌ها براى مطرح‌ کردن يک مورد خاص و پذيرفته‌شدن آن است. البته لازم است که B بدون اينکه A احساس کند حريم او تصرف شده، از اين جايگاه استفاده کند. همچنين انتخاب اين جايگاه، زمانى‌که شخص سومى توسط B، يعنى بازارياب وارد معامله مى‌شود، بسيار موفقيت‌آميز است.


جايگاه همکارى
جايگاه همکارى

به‌عنوان مثال فرض کنيم که بازارياب مشغول مصاحبه دومى خود با يک مشترى است و او يک متخصص فنى را معرفى مى‌کند. مناسب‌ترين استراتژى به‌شرح زير خواهد بود.


متخصص فنى در جايگاه C (شکل معرفى شخص ثالث)، مقابل مشترى A خواهد نشست. بازارياب مى‌تواند در جايگاه B2 (همکاري) يا B1 (گوشه) بنشيند. اين حرکت اجازه مى‌دهد که بازارياب طرف خريدار باشد و همزمان از جانب او، از متخصص فنى سؤال کند. اين وضعيت اغلب ”طرفدارى از حريف“ ناميده مى‌شود.


معرفى شخص ثالث
معرفى شخص ثالث