پنهان شدن در پشت يک مانع، واکنش معمولى انسان است که از سنين پائين براى حمايت از خود مى‌‌آموزيم. در کودکي، هنگامى‌که در يک موقعيت تهديدآميز قرار مى‌گرفتيم، خود را در پشت اشيائى مانند ميز، صندلي، لوازم منزل و دامن مادرمان پنهان مى‌کرديم. با بالا رفتن سن، اين رفتار پنهان شدن ما پيشرفته‌تر شد تا اينکه در شش سالگى که پنهان شدن در پشت اشياء يک رفتار غيرقابل قبول محسوب مى‌شد، ياد گرفتيم که چنانچه در يک وضعيت تهديدآميز قرار گرفتيم، دست‌هاى خود را محکم بر روى سينه جمع کنيم. سپس در دوران نوجوانى آموختيم که اين حرکت دست به سينه را واضح نشان ندهيم لذا دست‌ها را کمى سست‌تر کرديم و آن را با علامت قرار دادن پاها روى هم ترکيب نموديم.


با بالا رفتن سن خود حرکت دست به سينه را آنقدر توسعه داديم تا به حدى برسد که براى ديگران زياد مشخص نباشد. با جمع کردن (خم کردن) يک يا هر دو دست روى سينه، مانعى تشکيل مى‌شود که در واقع تلاشى براى اجتناب از تهديد قريب‌الوقوع يا موقعيت‌هاى ناخواسته مى‌باشد. در اين ميان يک چيز به‌طور حتم مشخص است، زمانى‌که شخصى دچار حالت عصبى يا منفى يا دفاعى است، دست‌هاى خود را قاطعانه روى سينه‌ خود جمع مى‌کند و اين علامت مسلمى است براى اينکه نشان دهد او احساس تهديد يا خطر مى‌کند.


تحقيقات انجام شده در زمينه جمع کردن دست‌ها روى سينه در آمريکا، نتايج جالبى در برداشته است. از يک گروه دانشجو درخواست حضور در يک سرى سخنرانى شده بود و به هر دانشجو دستور داده شده بود که دست‌ها و پاهاى‌ خود را جمع نکند و در يک حالت آرام و معمولى بنشيند. در پايان سخنرانى هر دانشجو براى سنجش ميزان يادسپارى و آموختن موضوع مورد بحث مورد آزمايش قرار گرفت و نتايج ثبت گرديد. گروه ديگرى از دانشجويان همين جريان را طى نمودند اما از آنها درخواست شده بود که در طول سخنراني، دست‌هاى خود را محکم روى سينه جمع کنند. نتايج نشان داد گروهى که دست‌هاى آنها روى سينه جمع شده بود، ۳۸% کم‌تر از گروهى که دست‌هاى آنها آزاد بود مطالب را آموخته بودند. ظمناً گروه دوم نظر انتقادآميزى نسبت به موضوع سخنرانى و خود سخنران داشتند.


اين آزمايشات حاکى از آن است که زمانى‌که شنونده دست‌هاى خود را جمع مى‌کند، نه تنها افکار منفى‌ترى در مورد سخنران دارد، بلکه توجه کم‌ترى به صحبت‌هاى او مى‌کند. به اين دليل است که مراکز آموزشى بايد داراى صندلى‌هاى دسته‌دار باشند تا به حضار امکان آزاد گذاشتن دست‌ها را بدهد.


بسيارى از مردم ادعا دارند که عادت به جمع کردن دست‌هاى خود نموده‌اند زيرا وضعيت راحتى است. ولى در واقع هر حرکتى اگر رفتار متناسب با آن را داشته باشيد، به شما احساس راحتى مى‌دهد، به‌عبارت ديگر اگر شما رفتار حالت منفى يا دفاعى يا عصبى داريد، جمع کردن دست‌ها احساس خوبى خواهد داشت.


به خاطر داشته باشيد که در ارتباط غيرکلامي، تعبير پيغام نه فقط به فرستنده بلکه به گيرنده نيز بستگى دارد. بنابراين شايد شما در حالت دست به سينه و يا زمانى‌که پشت و گردن خود را صاف و سفت نگه مى‌داريد، احساس ”راحتي“ بکنيد اما مطالعات نشان داده که تأثير اين حرکات برگيرنده منفى است.

حالت استاندارد دست به سينه

در اين حالت هر دو دست به‌عنوان تلاشى براى ”پنهان“ کردن يک وضعيت نامطلوب به روى سينه جمع مى‌شود. حالت‌‌هاى‌ دست به سينه بسيارى وجود دارد اما سه مورد از رايج‌ترين آنها مورد بررسى قرار مى‌گيرد. حالت استاندارد دست به سينه (شکل حالت استاندارد دست به سينه) يک علامت جهانى است که تقريباً در همه‌جا همان رفتار دفاعى يا منفى را جلوه‌گر مى‌کند. اين علامت زمانى‌که شخصى در ميان آدم‌هاى غريب در جلسات عمومي، صف‌ها، رستوران‌ها، آسانسورها و يا هر جائى که مردم احساس عدم اطمينان يا ناامنى مى‌کنند قرار مى‌گيرد، بسيار رايج است.


حالت استاندارد دست به سينه
حالت استاندارد دست به سينه

در طول يک سلسله سخنرانى که اخيراً در آمريکا برگذار نمودم، يکى از جلسات را عمداً با توهين به چند شخصيت سرشناس و مورد احترام مردم که در کنفرانس حضور داشتند، آغاز نمودم. بلافاصله پس از اين حمله کلامي، از جمعيت حاظر درخواست کردم که به همان حالت ثابت بمانند. حضار از اين اشاره من حيرت‌زده شدند زيرا دريافتند که بلافاصله بعد از آغاز حمله کلامى من، ۹۰% از آنان به حالت دست به سينه درآمده بودند. اين به وضوح نشان مى‌دهد که اغلب مردم چنانچه با چيزى که مى‌شنوند، موافقت نداشته باشند، به حالت دست به سينه درمى‌آيند. خيلى از سخنرانان که موفق به انتقال پيام خود به حضار نشده‌اند متوجه علائم دست به سينه جمعيت حاضر نبوده‌اند. سخنرانان مجرب مى‌دانند که اين حالت نياز به استفاده از يک ”يخ‌شکن“ خوب را نشان مى‌دهد تا حضار به يک حالت پذيرا درآيند و رفتار شنونده نسبت به سخنران تغيير کند.


زمانى‌که شاهد حالت‌هائى مختلف دست به سينه در طول يک برخورد رودررو مى‌شويد، مى‌توانيد با اطمينان فرض را بر اين بگذاريد که طرف با صحبت‌هاى شما موافق نيست، بنابراين حتى اگر او به‌طور کلامى با شما موافقت مى‌کند، ادامه دادن به اين صحبت بيهوده است. حقيقت اين است که رسانه غير‌کلامى دروغ نمى‌گويد اما رسانه کلامى چرا. هدف شما در چنين وضعيتى بايد کشف دليل عدم موافقت و تغيير حالت طرف مقابل به يک وضعيت پذيرا باشد. به خاطر داشته باشيد تا زمانى‌که در حالت دست به سينه به قوت خود باقى بماند، رفتار منفى همچنان باقى خواهد ماند، اين رفتار باعث ايجاد اين حالت مى‌شود و ادامه اين حالت موجب بقاى آن رفتار مى‌گردد. يک شيوه براى از بين بردن وضعيت دست‌هاى جمع شده، دادن يک شيء مانند خودکار يا کتاب به‌طرف مقابل است تا مجبور به دراز کردن دست‌هاى خود شود.


اين کار باعث ايحاد يک حالت بازتر و راحت‌تر در طرف مقابل مى‌شود. راه مؤثر ديگر، اين است که شخص بخواهيد تا به جلو خم شود و مثلاً چيزى را تماشا کند.


روش مفيد ديگر اين است که به جلو خم شويد و در حالى‌که کف دست‌هاى خود را به سمت بالا مى‌بريد، بگوئيد، ”فکر مى‌کنم شما سؤالى داريد، چه چيزى مى‌خواهيد بپرسيد؟“ يا، ”نظر شما چيست؟“ و سپس به عقب بنشينيد و نشان دهيد که نوبت صحبت کردن طرف مقابل است. از آنحائى‌ که کف دست‌هاى خود را نمايان کرده‌ايد، به‌طور غيرکلامى به او مى‌گوئيد که انتظار يک پاسخ صريح و صادقانه داريد.


به‌عنوان يک فروشنده، تا زمانى‌که علت دست به سينه شدن ناگهانى يک خريدار احتمالى را کشف نکنم، شروع به نمايش محصولات خود خواهم کرد. در اغلب اوقات متوجه مى‌شدم که خريدار يک اعتراض پنهان دارد که اغلب فروشنده‌هاى ديگر شايد هيچ وقت آن را کشف نمى‌کردند زيرا متوجه رفتار غيرکلامى خريدار و نظر منفى او راجع به يکى از جنبه‌هاى محصولات نمى‌شدند.