در حقيقت، در تمام مذاکرات تجارى مؤثر، تغييرات شامل ترقى و تنزل طرفين مذاکره مى‌تواند در ابتدا مذاکره را رهبرى نمايد. با اين حال، اين تغييرات شديد در مقطعى ديگر مى‌تواند به طرز قابل توجهى تنزل داشته باشد، شايد زمانى که اولين جلسه براى گفتگو درباره موضوعى مشکل تشکيل مى‌شود.


اين نوع نوسانات در تغييرات نسبى مذاکره، هم به مقياس زياد و هم به مقياس کم وجود دارند. بنابراين، اين تغييرات در کل فرآيند تهيه لوازم يعنى از هر پيشنهاد قيمت قطعى و مرحله تقاضاى پيشنهاد تا بستن قرارداد نوسان دارند. در مقياس محدود، اين تغييرات در جلسه‌اى مشخص از مذاکره يعنى از بيانات مربوط به افتتاحيه تا مرحله بن‌بست و يا پايان موفقيت‌آميز جلسه ادامه دارد. در مقياسى گسترده‌تر، روش و تنظيم وقت شما مى‌تواند تأثير قابل ملاحظه‌اى بر نوسانات نسبى مذاکره ناشى از شما و رقيبتان داشته باشد.


اطلاعات قابل اطمينان و الهامات قوى در کسب موفقيت در مذاکرات تجارى از اهميت بسزائى برخوردارند. تجارب واقعى و وقوف به آنچه که انتظار آن را داريم از عوامل مهم در خلق و انتقال حس قوى اعتماد به نفس مى‌باشند.


مراحل مذاکره و تنظيم وقت مى‌تواند تأثير قابل ملاحظه‌اى بر نوسانات نسبى شما داشته باشد. اگر شما نقطه ضعف موقعيتتان را خيلى سريع در فرآيند مذاکره آشکار سازيد بايد بسيار تلاش کنيد تا دوباره نوسانات واقعى‌تان را در طى مذاکره به‌دست آوريد. با توجه به اين عوامل، بايد تشخيص دهيد که نقطه ضعف موقعيت شما در مذاکره هم به‌صورت واضح و هم به‌طور ضمنى مى‌تواند نمايان گردد.