چرا فنون مذاکرات تجارى اينقدر اهميت دارند؟ جواب آن بسيار ساده است. شما به کمک آن مى‌توانيد موقعيت بسيار خوبى براى دستيابى به اهداف تجارى خود پيدا کنيد و بدون آشنائى با اين فنون، راه برهم زدن معامله، از دست دادن کار خود يا نابودى شهرت کارى خود هموار مى‌گردد.


در امر مذاکره تنها تجربه کافى نيست. براى آنکه بتوانيد مذاکره‌گر خوبى باشيد، بايد دليل اين مسئله را درک نمائيد که چرا استراتژى‌هاى مذاکره در شرايط متفاوت نتايج يکسانى ندارند، به اين معنى که بعضى از آنها با موفقيت و بعضى ديگر با شکست روبه‌رو مى‌شوند. در حقيقت شما بايد منابع و موارد استفاده از فنون مذاکرات تجارى را درک نمائيد.


بسيارى از مذاکره‌گران سعى نمى‌‌نمايند که فاصله بين تجربه تا درک درونى را از بين ببرند. آنها فعالانه در مذاکرات شرکت مى‌جويند، اما هرگز در زمينه مذاکرات مدارج عالى تحصيلى را طى نمايند. بعضى از افراد نمى‌توانند اين فاصله را از بين ببرند، زيرا در وهله اول از حقيقت موضوع آگاهى ندارند. افراد ديگرى ارزش يادگيرى ارزش يادگيرى بيشتر در مورد تئورى مذاکره را درک مى‌نمايند، اما در آخر پايان‌نامه تحصيلى خود اظهار مى‌دارند که مطالب آموخته شده هيچ‌گونه ارتباطى با معاملات تجارى عملى ندارند. به عبارت ديگر آنها خود را در ميان مجموعه‌اى از مثال‌هاى مربوط به مذاکره مى‌يابند که به درک اصول مهم و لازم جهت دستيابى به موفقيت در مذاکرات تجارى کمکى نمى‌نمايد. لذا براى يادگيرى فنون مذاکره تجارى بايد به موارد زير پرداخت:


۱. درک اصول فنون مذاکرات


۲. به‌کارگيرى تاکتيک‌هاى مذاکره


۳. نکات مهم در مذاکره