استراتژى‌هائى که خرده‌فروشى‌ها در رابطه با کارت‌هاى اعتبارى به اجراء درمى‌آورند به موارد زير بستگى دارد: نوع جنس، کالا يا خدماتى که شرکت به بازار عرضه مى‌کند و به فروش مى‌رساند، سياستى که شرکت‌هاى رقيب از اين بابت در پيش مى‌گيرند و قدرت و تمايل شرکت در دائر کردن واحد اعتبارات (دايره اعتبارات)، بسيارى از شرکت‌ها ترجيح مى‌دهند از کارت‌هاى اعتبارى بانک‌ها استفاده کنند تا مجبور نشوند دايره اعتبارى ايجاد کنند.

ريسک اعتبارى

شرکت‌ها در زمان تصميم‌گيرى درباره فروش اعتبارى با دو نوع ريسک مواجه مى‌شوند: ۱. ريسک عدم پرداخت به‌وسيله خريدار و ۲. ريسک از دست دادن يک مشترى خوش‌حساب را در صورت عدم پذيرش تقاضاى وي. شرکت فروشنده بايد ببيند که از اين دو ريسک کداميک را مى‌پذيرد؟


اگر مديرمالى داراى نوعى سياست محافظه‌کارانه باشد، مى‌کوشد تا از مطالبات غيرقابل وصول اجتناب کند. اين مدير براى انجام دادن چنين کارى ريسک نوع دوم را مى‌پذيرد؛ يعنى درخواست و سفارش مشتريان احتمالاً خوش‌حساب را رد مى‌کند تا احتمال مواجه شدن با مسئله مطالبات سوخت‌شده را به حداقل ممکن برساند. از طرف ديگر، اگر مدير مالى داراى نوعى سياست جسورانه باشد، سعى مى‌کند تا ميزان اعتبار مشتريان خوش‌حساب را هرچه بيشتر افزايش دهد. اين عمل در مورد مشتريانى که کارت‌هاى اعتبارى در دست دارند نيز صادق است؛ زيرا هزينه بهره‌اى که به ماندهٔ پرداخت‌نشده اين مشتريان تعلق مى‌گيرد، بيش از مبلغى مى‌گردد که شرکت بايد از بابت مديريت دايره اعتبار پرداخت کند. در نتيجه، مديران مالى‌ که سياست جسورانه در پيش مى‌گيرند، حتى به مشتريان بدحساب هم اعتبارات نسبتاً زيادى مى‌دهند تا مبادا از اين رهگذر مشتريان به‌اصطلاح خوش‌حساب را از دست بدهند.


اکثر شرکت‌ها (و دواير اعتبارى آنها) به افراد بيکار يا کسانى‌که سابقه بدى در پرداخت بدهى خود دارند جنس به نسيه نمى‌دهند. يکى از علائم مشخص‌کننده مشتريان بداعتبار اين است که آدرس درست و حسابى ندارند و معمولاً داراى شماره خاصى صندوق پستى هستند. براى مثال، مدير محافظه‌کار به افراد زير اعتبار مى‌دهد: کسانى‌که در پرداخت بدهى خود داراى سابقه خوبى هستند، کسانى‌که داراى حساب جارى و دفترچه پس‌انداز هستند و کسانى‌که درآمد آنها به ميزان معينى برسد ولى مدير جسور احياناً به کسانى‌که داراى حساب پس‌انداز نيستند نيز اعتبار خواهد داد و به کسانى‌که در بازپرداخت بدهى خود داراى سابقه خوبى هستند (ولى درآمد آنها به ميزان معينى نمى‌رسد) اين اعتبار مى‌دهد.

برنامه‌هاى اعتبارى

برخى از فروشگاه‌ها برنامه‌هاى اعتبارى خاصى به مشتريان خود پيشنهاد مى‌کنند. براى مثال، شرکت خرده‌فروشى که از نظر دادن اعتبار يک سياست جسورانه دارد، کالاهائى بادوام را با شرايط ۹۰ روزه عرضه مى‌کند تا مشتريان به‌جاى کارت‌هاى اعتبارى بانک‌ها از اين شرايط استفاده کنند. تعدادى از خرده‌فروشى‌ها ريسک‌هاى عدم پرداخت مشتريان را مى‌پذيرند؛ زيرا با عدم پرداخت حق‌الزّحمه بانک‌هاى صادرکننده کارت اعتباري، درآمد آنها بين ۲ تا ۵ درصد افزايش مى‌يابد.


اکثر خرده‌فروشى‌ها کارت‌هاى اعتبارى را مى‌پذيرند و براى دريافت مطالبات (که براساس کارت‌هاى اعتبارى فروش کرده‌اند) به بانک صادرکننده کارت مراجعه مى‌کنند و حدود ۹۵ تا ۹۸ درصد مطالبات خود را دريافت مى‌کنند. اين شرکت‌ها از دادن اعتبار به افراد فاقد کارت خوددارى مى‌کنند؛ زيرا سعى مى‌کنند از دادن اعتبار و وصول مطالبات شانه خالى کنند. بنابراين، مديران محافظه‌کار فقط کارت‌هاى اعتبارى بانک‌ها را مى‌پذيرند و برنامه‌هاى اعتبارى خود را براساس چنين طرح‌هائى مى‌گذارند.