از ويژگى‌هاى عمده روش مذاکره اين است که شرکت منتشرکننده اوراق قرضه يا سهام و بانک سرمايه‌گذار در مورد انتشار و فروش آن اوراق بهاءدار، پس از مذاکرات مفصل، به توافق مى‌رسند و در جهت نيل به موفقيت عمل مى‌کنند. اين‌کار مستلزم طى مراحل مختلف و گوناگونى است که تعدادى از آنها به‌صورت همزمان صورت مى‌گيرند و عبارتند از: تشکيل جلسات، تشکيل سنديکاى ضامن و گروه فروشنده، به ثبت رساندن اوراق بهاءدار منتشره، تعيين قيمت، تثبيت قيمت، پايان فعاليت سنديکا.

تشکيل جلسات

اولين کار شرکتى که در صدد انتشار اوراق بهاءدار برمى‌آيد شناسائى يک بانک سرمايه‌گذار است که حاضر باشد در زمينه انتشار، توزيع و فروش آن اوراق بهاءدار با آن شرکت همکارى کند. اين‌کار مستلزم تشکيل جلساتى است که گاهى آنها را جلسات قبل از عقد قرارداد تضمين مى‌نامند. بانک سرمايه‌گذارى را که در اين جلسات حضور به‌هم مى‌رساند بانى مى‌نامند. بانک سرمايه‌گذارى را که در اين جلسات حضور به‌هم مى‌رساند بانى مى‌نامند.


مطالب عمده‌اى که در اين جلسات مورد بحث و تبادل‌نظر قرار مى‌گيرد، به‌شرح زير است:


۱. چه مبلغ سرمايه بايد تأمين گردد؟


۲. چه نوع اوراق بهاءدارى بايد به فروش برسد؟


۳. آيا اين اوراق بهاءدار در بازار دست اول به سرعت به فروش خواهد رفت؟


۴. آيا وضع مالى شرکتى که اين اوراق بهاءدار را منتشر مى‌کند با مبلغ مورد بحث متناسب است؟


به‌علاوه، بانک سرمايه‌گذار کارهاى زيادى را براى ارزيابى و تجزيه و تحليل وضع مالى حال و آينده شرکتى که آن اوراق بهاءدار را منتشر مى‌کند انجام مى‌دهد. اگر شرکتى که اوراق بهاءدار منتشر مى‌کند و بانک سرمايه‌گذار بر سر شرايط مورد بحث به توافق برسند، يک پيش‌قرارداد تضمين به امضاء خواهد رسيد. اين قرارداد حاوى کليه شرايط مورد بحث (به استثناء قيمت اوراق بهاءدار و زمان فروش) خواهد بود. همچنين، در اين پيش‌نويس کليه موارد احتمالى و پيشامدهاى غيرمنتظره (که در بازار سرمايه يا براى شرکت منتشرکننده رخ خواهد داد) پيش‌بينى مى‌شود و در تبصره‌ها و بندهائى که آن قرارداد را از درجه اعتبار ساقط خواهد کرد گنجانده مى‌شود.

تشکيل سنديکاى ضامن و گروه فروشنده

پس از اينکه پيش‌نويس قرارداد به امضاء رسيد، بانک سرمايه‌گذار که بانى اين‌کار بوده است گروهى از بانک‌هاى سرمايه‌گذار (به نام سنديکاى ضامن) را به جلسه‌اى دعوت مى‌کند تا قرارداد اصلى را امضاء کنند. اين بانک به‌اصطلاح بانى رياست اين جلسه را بر عهده مى‌گيرد و آن را اداره مى‌کند. سنديکا هم به نوبه خود گروهى از چند صد شرکت (به نام گروه فروشنده) تشکيل مى‌دهد که هريک از آنها موافقت مى‌کند تا درصدى از اوراق بهاءدار را از سنديکا بخرد و به عموم مردم و سرمايه‌گذاران بفروشد. اين گروه فروشنده از تعدادى بانک سرمايه‌گذار ديگر (که از اعضاء آن سنديکاى به‌خصوص نيستند) و مؤسسات کارگزارى و معامله‌گرى تشکيل مى‌گردد. برخى از اين سازمان‌هاى بزرگ تمام اين کارها را به تنهائى انجام مى‌دهند و بنابراين، به‌عنوان عضو ضامن و عضو فروشنده عمل مى‌کنند.


در نمودار A، رابطه بين مدير سنديکا، بانک‌هاى سرمايه‌گذار، گروه فروشنده و سرمايه‌گذاران نهائى نشان داده شده است. توجه کنيد که بانک سرمايه‌گذار الف اوراق بهاءدار را به گروه فروشنده مى‌فروشد (و هم اينکه آنها را مستقيماً به مردم عرضه مى‌کند).


در مورد اينکه چرا به‌جاى داشتن فقط يک بانک سرمايه‌گذار که توزيع و فروش اواق بهاءدار را تضمين کند ترجيح داده مى‌شود چندين بانک سرمايه‌گذار ضامن وجوه داشته باشد، علل مختلفى وجود دارد: اول، شايد يک بانک سرمايه‌گذار نتواند و استطاعت مالى نداشته باشد که فروش کل اوراق بهاءدار را تضمين کند؛ دوم، وجود يک سنديکا باعث مى‌شود که ريسک و ضررهاى احتماليِ هريک از اعضاء به حداقل ممکن برسد و سوم، وجود تعداد زيادى از شرکت‌ها که در امر فروش مشارکت دارند باعث فروش سريع‌تر آن اوراق بهاءدار خواهد شد. در عين حال، بايد اين نکته را متذکر شد که وجود هيچ‌يک از اينها نمى‌تواند مسئله خريد آن اوراق بهاءدار (از سوى مردم) را تضمين کند. فقط مى‌توان گفت که مجموعه سنديکاى بانک‌هاى سرمايه‌گذار و گروه فروشنده کار عرضه اوراق بهاءدار را تسهيل مى‌کند.


نمودار A ،سنديکاى تضمين‌کننده، گروه فروشنده و سيستم توزيع اوراق بهاءدار
نمودار A ،سنديکاى تضمين‌کننده، گروه فروشنده و سيستم توزيع اوراق بهاءدار