گذرگاه های فسادآفرین

بررسی علمی پدیده اشباع در بازاریابی شبه کوئیستی

چندی است که ظهور شرکت های مبتنی بر بازاریابی چند سطحی، فضای علمی، فقهی، دانشگاهی و قضایی کشورمان را به خود مشغول کرده است.

پس از تصویب بند «ز» ماده«۱» قانون مجازات اخلالگران در نظام اقتصادی کشور در مجلس شورای اسلامی و نیز صدور آرای فقهای معاصر مبنی بر بطلان چنین معاملاتی، فضای ملتهب گرایش به این شرکت ها به شدت به سردی گرایید. اما متأسفانه موج جدید فعالیت برخی از این شرکت ها با دامنه ای کوچکتر، بار دیگر رو به افزایش است.

باتوجه به طرح ادعاهای جدیدی از سوی ترویج دهندگان این طرح ها جهت توجیه عدم اشباع، به بررسی دقیق تر آن با بهره گیری از محاسبات ریاضی و روش های علمی شبیه سازی پرداخته ایم. امید است مورد توجه محققان، متفکران و دغدغه مندان مربوطه قرار گیرد.

هرچند دلایل بسیاری بر عدم صحت این نوع معاملات از دیدگاه علمی و قانونی وجود دارد؛ اما قسمت قابل توجهی از این دلایل، به اشباع شدن سیستم برمی گردد.

در صورت اثبات پدیده اشباع، غیرمنصفانه بودن، حرمت و ممنوعیت آن به واسطه قواعد حقوقی و فقهی۱ قابل اثبات خواهد بود.

بدیهی است اگر ثابت شود خصوصیت ذاتی معامله ای، ضرر عده بسیار قابل توجهی درحال یا آینده باشد، غیرمنصفانه، غیرشرعی و باطل بودن آن اثبات شده و هرگونه عضویت در آن یا کمک به آن، موجب ضمانت خسارت های مربوطه است.

● نام های این نوع تجارت

بسیاری محققان، تاریخ پیدایش اولین رگه های این طرح ها را بسیار دور دانسته اند. شرکت میسیسیپی بابل۲ در فرانسه را از جمله اولین شرکت ها با طرح مشابه نام برده اند. از آن تاریخ تاکنون، نام های بسیاری برای معرفی چنین سیستم هایی استفاده شده است.

به اعتبار شاخه ای بودن، نام «هرمی»۳ بر این طرح ها نهادند؛ به اعتبار چهره به چهره بودن دعوت به عضویت، آن را تجارت «یک به یک»۴ گفتند؛ به اعتبار شباهت هایی با طرح کلاهبرداری چارلز پونز۵ در سال ۱۹۱۹، به آن نام «طرح پونزی»۶ دادند. نام های دیگری همچون «نقشه های هواپیمایی»۷، «زنجیره های بی پایان»۸، «طرح هرمی پیشرو»۹ و... نیز برای چنین طرح هایی برشمرده اند. هم اکنون به علت منفوریت این نام ها در دنیا و معادل شدنشان با کلاهبرداری در اذهان جهانیان، معرفی کنندگان این طرح ها از عنوان بازاریابی شبکه ای ۱۰ استفاده می کنند. هرچند اکنون در مجامع علمی و انجمن های حمایت از مشتری، به عنوان بازاریابی چند سطحی۱۱ (mlm) و طرح هرمی(pyramid Scheme) از آن ها یاد می شود.

تعریف طرح چند سطحی ناسالم (هرمی)

یکی از بهترین تعاریف که شامل انواع چندگانه و ناسالم آن شود، عبارتست از:

طرحی که براساس افزایش تعداد اعضاء گسترش یافته و درآمدهای حاصل، ناشی از همین افزایش اعضاء است به نحوی که اعضای جدید جهت کسب منفعت، افراد دیگری را جذب نموده و توسعه زنجیره تداوم یابد۱۲.

● رشد باینری زنجیره انسانی

در صورتی که شاخه ها همزمان تشکیل شود(حالت ایده آل)، تعداد افراد در هر سطح، دو برابر تعداد افراد در سطح قبل است که این تعداد، با فرمول ریاضی(۱ -L ۲ ؛L، شماره سطح مربوطه است) قابل تبیین می باشد که تعداد کل اعضای هرم، با فرمول -۱ ۲i[

(i از ۱ تا n(n تعداد سطوح است) قابل محاسبه خواهد بود.

با محاسبه چند ده سطح، روشن می شود که رشد طرح در سطوح جلوتر، بسیار فراتر از حد تصور می باشد.

● اشباع نظری و اشباع عملی

در اشباع نظری جامعه مورد ملاحظه، کل جمعیت جامعه، مخاطب شرکت خواهد بود (برای مثال، کل جمعیت ایران یا جهان). در اشباع عملی از جامعه مورد نظر ما، افرادی که دیگر امکان متقاعد کردن آنها برای عضویت وجود ندارد، حذف خواهد شد. این افراد، کسانی اند که یک بازاریاب با توانایی و تلاش قابل قبول نتواند آن ها را به عضویت طرح درآورد.

این عدم عضوگیری از افراد باقیمانده، به یکی از دو علت ذیل است.

۱) عده ای همیشه وجود دارند که به علت مناسبات فرهنگی، قانونی و... خاص آن جامعه، تقریبا امکان عضویتشان وجود ندارد.

۲) در صورت افزایش قابل توجه درخواست سیستم (جاهای خالی طرح) و محدود شدن تعداد عضوگیری در ماه از سوی شرکت، مدت پذیرش عضو طولانی شده و این امر، موجب عدم تمایل افراد نسبت به عضویت خواهد شد. در صورتی که افراد باقی مانده جهت عضویت فقط از این دو دسته باشند، اشباع عملی محقق شده است و ضرر اشاره شده اتفاق می افتد.

● بررسی ادعاهای مبنی بر عدم اشباع

۱) در جزوه های آموزشی یکی از این شرکت ها، تعدادی به عنوان گروندگان به شرکت مربوط در چند سال اخیر، ادعا و نتیجه گرفته شده است که اگر همین تعداد در همان مدت افزوده شود، با توجه به جمعیت کشور و نیز زاد و ولدها، اشباع واقع نخواهد شد. با اندکی توجه به ساختارهای هرمی، روشن می شود که تعداد افراد هر سطح، دو برابر سطح قبل است. پس با هر مرحله پیشروی، باید دو برابر مرحله قبل عضوگیری انجام شود. لذا ثابت گرفتن تعداد ورودی در واحد زمان، اساسا مخالف ویژگی های بنیادین سیستم است.

۲) ادعا شده است که محاسبات ریاضی، مربوط به حالت ایده آل بوده و با توجه به توقف یا دیر تشکیل شدن برخی شاخه ها، در یک مدل عملی هیچ کدام از محاسبات ریاضی اشباع قابل استفاده و اسناد نمی باشد.

در پاسخ، پارامتری را به نام «درخواست سیستم» تعریف می کنیم که معادل تعداد جایگاه های خالی طرح در هر لحظه است. «درخواست سیستم در ناحیه و شاخه مشخص» عبارت است از تعداد شاخه هایی که در حال حاضر باید عضوگیری کنند تا طرح در آن ناحیه رشد داشته باشد. مثلا عضوی که در حال حاضر یک زیرشاخه دارد، باید عضوی را در دست دیگرش جذب کند. پس این عضو با یک جای خالی، یک واحد از درخواست سیستم را به خود اختصاص داده است. روشن است که ریشه اصلی وقوع پدیده اشباع، دو برابر شدن درخواست کل سیستم با افزایش هر سطح خواهد بود. حال با این مقدمه می توانیم جواب اشکال را بیان نماییم.

الف) پاسخ کیفی:

طرح ناقصی را به هر صورت که می خواهید در نظر بگیرید. با ورود هر عضو به هر کجای سیستم، از جهت پوشیدن آن محل خالی، «درخواست سیستم در آن ناحیه» یک واحد کاهش می یابد اما همین عضو از سوی دیگر تولید دو واحد جای خالی می کند. پس به هر حال پر شدن یک جای خالی به واسطه عضوگیری، منجر به ایجاد دو جای خالی شد.

▪ پر شدن یک جای خالی به واسطه جذب عضوی جدید

▪ دو برابر شدن جای خالی

(درخواست عضو)

▪ سیستم در آن محل

▪ حرکت به سوی افزایش درخواست عضو در سیستم

توجه شود که در صورت هرگونه توقفی در هر کجای طرح، درخواست سیستم کاهش نخواهد یافت بلکه در آن قسمت فقط ثابت می ماند. لذا توقف ها نمی توانند جلوی حرکت به سوی اشباع را بگیرند.

ب) پاسخ عددی

فرمول های ریاضی محاسبات عددی یک طرح ناقص و نیز نرم افزار شبیه سازی طرح هرمی توسط نویسنده استخراج شده است که به علت مفصل بودن، تنها با الگوریتم شبیه سازی و نمونه ای از نتایج اشاره می شود.

می خواهیم اثبات کنیم در یک طرح ناقص نیز می توان با ضریب خوبی، سرعت حرکت به سوی اشباع را مشابه طرح ایده آل گرفت.

طرح ناقص مشخصی را در نظر می گیریم که در مدت t روز تشکیل شده است (همانند شکل). با جمع درخواست سیستم (جاهای خالی). درخواست کل را محاسبه می نماییم. حال فرض می کنیم t روز دیگر سپری شود و طرح رشد کند. سه حالت قابل فرض است:

ـ اول: اگر سرعت رشد طرح در t روز دوم بسیار کمتر از قبل باشد، یعنی به مرور عدم موفقیت افراد، افزایش قابل توجهی داشته و موجب ضرر عده زیادی می شود و بدین جهت، مدعای ما مبنی بر ناسالم و غیرمنصفانه بودن طرح اثبات می گردد.

ـ دوم: اگر سرعت رشد طرح در t روز دوم بسیار بیشتر از قبل باشد، سرعت حرکت به سوی اشباع بیشتر از حالت عادی خواهد بود و به طریق اولی، اشباع اثبات می شود.

ـ سوم: اگر سرعت رشد طرح در t روز دوم نسبتاً مشابه t روز اول باشد، می توانیم برای محاسبه تعداد اعضای طرح پس از t روز دوم، عین این هرم ناقص را در ادامه جاهای خالی هرم اول قرار دهیم (توجه شود). حال تعداد اعضای هرم جدید ناقص را در مدت ۲t روز محاسبه می کنیم.

اثبات می گردد که در طرح ناقص نیز رشد باینری به سمت اشباع وجود دارد و از نظر عددی، می توان به جای هرم ناقص، از هرم ایده آلی که تعداد اعضایش با تعداد اعضای هرم ناقص برابر است (و طبیعتاً تعداد سطح کمتری دارد) استفاده کرد و رشد در این حالت را به تقریب خوبی، برابر با رشد در حالت واقعی و عملی گرفت. نرم افزار طراحی شده توسط نویسنده، تا ۵۰ لایه و ۵۰ گست را به خوبی محاسبه می کند.

یک نمونه ازمحاسبات انجام شده به وسیله نرم افزار مذکور، به شرح ذیل است.

به طور تصادفی فرض می کنیم هرمی با ۲۰ لایه و ۴۹ محل توقف (گست) در مدت t روز تشکیل شده است.

برای این هرم، یک گست در سطح ۳، ۳ گست در سطح ۵، ۲ گست در سطح ۶، ۴ گست در سطح ۷، ۴ گست در سطح ۸، ۶ گست در سطح ۹، ۷ گست در سطح ۱۰، ۸ گست در سطح ۱۴، یک گست در سطح ۱۵، ۹ گست در سطح ۱۶، ۲ گست در سطح ۱۸ و بالاخره ۲ گست در سطح ۱۹ در نظر گرفته شده است.

طبق محاسبات، تعداد اعضای این هرم، ۷۲۰ و ۳۸۵ عضو خواهد بود. با فرض مشابهت، برای t۲ روز عضویت، ۲۰۰ و ۶۰۲ و ۳۹۹ و ۷۴ (هفتاد و چهار میلیارد و...) نفر خواهیم داشت. مطابق الگوریتمی که گذشت، مدل واقعی برای t روز را با یک هرم ۱۸ سطحی جایگزین می کنیم (به علت نزدیکی تعداد اعضاء). حجم هرم ایده آل پس از t۲ روز، معادل هرم ۳۶ سطحی یعنی ۷۳۵ و ۴۷۶ و ۷۱۹ و ۶۸ نفر خواهد بود.

با مقایسه این دو مقدار، نتیجه می شود که ۸/۹۲% تشابه در رشد بین طرح واقعی و طرح ایده آل وجود دارد و این یعنی رشد باینری (دودویی) در هرم ناقص نیز معادل هرم ایده آل هم جمعیت آن برقرار خواهد بود.

۳) گاه ادعا می شود که نرخ رشد جمعیت جهان، پاسخگوی رشد سیستم خواهد بود و موجب عدم اشباع است. روشن است که در صورت رسیدن درخواست سیستم به حدی که منجر به اشباع گردد، هیچ رشد جمعیتی نمی تواند در مقابل رشد درخواست سیستم بایستد. برای نمونه، به محاسبات ذیل توجه فرمایید: برفرض تا سال ۲۰۱۵ شرکتی بتواند همه جمعیت جهان را فراگیر و در گستره جمعیت جهان به اشباع رسد.

هرم مربوط تقریبا معادل هرم ۳۳سطحی ایده آل خواهد بود. در این صورت لازم است برای تشکیل سطح۳۴، ۰۰۰و۹۳۴و۵۸۹و ۸=۳۳ ۲ نفر عضوگیری شوند.

طبق برآوردهای علمی و تخمین های رسمی سازمان های معتبر۱۹، جمعیت جهان در سال ۲۰۱۵ حدود ۰۰۰و ۱۸۶و ۳۰۲و ۷ نفر خواهد بود که با توجه به منحنی نرخ رشد، تا سال ۲۰۵۰ به ۰۰۰و ۱۸۶و ۹۸۴و ۱۴۹و ۹نفر می رسد. یعنی ۰۰۰و ۷۹۸و ۸۴۷و ۱ نفر در طول ۳۵سال رشد جمعیت پیش بینی شده است.

اگر همین روند را برای بعد از سال ۲۰۵۰ درنظر بگیریم، با یک تناسب گیری ساده متوجه می شویم که جهت متولدشدن اعضای لازم برای رشد فقط یک لایه، ۱۶۲ سال نیاز خواهد بود و این به معنای انصراف اعضاء پایین هرم برای رسیدن به سود و در نهایت ضرر جمعیتی بزرگ می باشد.

گذشته از اینکه طبق آمارهای رسمی، نرخ رشد جمعیت جهان از سال ۱۹۶۳ به بعد در حال کاهش می باشد. در حالی که کاهش آن بعد از سال ۲۰۵۰ را درنظر نگرفتیم.

۴) گفته شده است که برخی از شرکت های چند سطحی، سقفی برای تعداد خرید در ماه قرار می دهند و این موجب عدم اشباع خواهد شد.

پاسخ اینکه در این صورت با اشباع عملی ناشی از مشکلات فنی مواجه خواهیم شد. گفتیم که با افزایش هر عضو در یک جای خالی، دو جای خالی ایجاد می شود و همین افزایش جای خالی، افزایش درخواست سیستم است. حال اگر شرکت فروش خود را محدود به تعداد خاصی کند، به جای افزایش تعداد عضو، افزایش انفجاری زمان انتظار برای عضو شدن اتفاق خواهد افتاد و این افزایش به جایی می رسد که اعضای سطح پایین را از عضوگیری منصرف خواهد کرد و بدین ترتیب، اشباع عملی به صورت عدم امکان فنی ادامه یافتن شاخه ها اتفاق افتاده و سه سطح آخر دچار ضررهای یادشده می شوند.

۵) شبهه دیگری که شاید به نظر آید، این است که همان اعضای بالای هرم اقدام به عضویت مجدد در سطوح جدید نمایند.

پاسخ: طبق محاسبات برای هر پیشروی معادل ۳ سطح جدید، هر عضو هرم جاری، باید ۶ مرتبه خرید نماید. این، دقیقاً به علت همان وسعت و رشد یافتن سطح جدید است. روشن است که ۶ مرتبه خرید مجدد این اعضاء، موجب ضرر شدیدی بر آن ها خواهد شد و همان نتایج ویرانگر اتفاق می افتد، ضمن آنکه در همین صورت هم، دوباره همان داستان در مورد این سه سطح آخر ادامه دارد.

سخن آخر

در روزگاری که بسیاری کشورها ضربه هایی سنگین از طرح های شاخه ای (هرمی) خوردند ۲۰ و هنوز هم سایت های حمایت از مشتری ۲۱ نسبت به مضرات آن هشدار می دهند، هنوز عده ای با بمباران گزاره ای، گروهی را بسوی خویش می کشند. باید گفت طراحان برخی از این شرکت ها، در پیش بینی روانشناختی کلیه واکنش های مشتریان خود و نیز سود سرشار هسته مرکزی شرکت، تقریباً همه چیز را محاسبه و به پیچیده ترین اشکال، اهداف خویش را پیش برده اند. از این روی تشخیص گذرگاه های فساد آفرین چنین طرح هایی نیاز به دقت نظر و کارشناسی عمیق دارد.

در مقابل مواجهه عضو با مقاومت شدید جامعه نسبت به عضو شدن در این طرح ها که نوعی اشباع عملی محسوب می شود، شرکت با بی شرمی تقصیر را به گردن عضو انداخته و او را متهم می کند که آموزش های مربوط به روش های قانع کردن دیگران راجدی نگرفته و یا پشتکار و ایمان کافی به طرح نداشته است.این ترفند را دنیا ۲۲ شناخته است. این ها همان حرف هایی است که موجب می شود خود در صورت موفق نشدن، به خاطر ایمان خود و دوستان و خویشانش به طرح، مهر سکوت بر لبان خویش نشانده و از ابراز شکایت و ناراحتی اجتناب ورزد.

پایان تراژدی قمار هرمی این است که قربانی ما خود رابه یاد گرفتن ترفندهای اقناع دیگران و رشد آرزوهای واهی اش راضی دانسته و همه تقصیرهای ضرر و زیان را بر دوش خویش پندارد.

حجت الله حاجی کاظم

پی نوشت ها:

۱- با قواعدی چون لاضرر، بطلان معامله غرری، شباهت به قمار و بخت آزمایی و گزاره های مورد اجماع جهانی همچون مبانی قوانین تجارت منصفانه در کشورها

۲- Mississippi Bubble

۳- Pyramid

۴- One-on-one

۵- Charles Ponzi

۶- Ponzi scheme

۷- Air plane scheme

۸- End less chains

۹- Pyramid Promotional schemes

۱۰- Network Marketing

۱۱- Multi Level Marketing

۱۲- در این تعریف، به تحلیل هایی همچون مقاله معروف دکتر جان تیلور با نام «۵red flags»، قانون ممنوعیت این شرکت ها در سریلانکا و پژوهش های مجلس محترم شورای اسلامی توجه شده است.

۱۳- Quest International

۱۴- Dr Taylor:

۵۱- طبق برآوردهای میدانی سایت های معتبر همچون مرکز تحقیقات حمایت از مشتری (دکتر جان تیلور)، عضویت در این طرح ها در سرتاسر جهان هزینه های اجتماعی ناشی از مخالفت بدنه انسانی جوامع به دنبال دارد.

۶۱- این محاسبات به راحتی با رسم شاخه های باینری ممکن است. فرمول کلی آن، مجموع اعضای طبقات قبل است که اعضای این طبقات نیز طبق دنباله ای هندسی با قدر نسبت ۲ به پیش می روند.

۷۱- یکی از این پایگاه ها:

Dr WJ Burns and Dr C Miller Thunderbird University available at: online wwwmlm-thetruthcom ۲۰۰۶/۱۰/۱۰

۸۱- این ادعا از سوی دعوت کنندگان به این سیستم ها بسیار شنیده می شود.

۹۱- سایت های ذیل را مشاهده فرمایید:

http://wwwworldometrsinfo/population/

http://enwikipediaorg/wiki/World-population

۰۲- تجربه تلخ کشور آلبانی از جمله این فجایع بود. اکنون عضویت در این طرح ها در بسیاری کشورها ممنوع است.

۱۲- از مهمترین و علمی ترین این سایت ها می توان به موارد ذیل اشاره کرد:

http://wwwmlm-thetruthcom/

http://wwwpyramidschemealertorg/PSAMain/Abouthtml

۲۲- مراجعه شود به:

MULTI-LEVEL MARKETING Presentation to the Central bank of Sri Lanka by Robert L FitzPatrichttp://wwwPyramidSchemeAlertorg