آیا از صحبت کردن در میان عموم می ترسید یا نمی ترسید؟ دریایی از استعدادها در شما وجود دارد و به شما کمک می کند تا ارتباطی مفید برقرار کنید. «برایان بریم»

سخنرانی عمومی تأثیرگذار، برای موفقیت در تجارت ضروری است. سخنرانان مؤثر باید قادر باشند سخنان روشنی ارائه دهند، سخنانی که نشان دهنده بینش و اهداف شرکت، برای نیروی کار باشد. فروشندگان باید مزایای محصول و یا خدمات را به مشتریان خود ارائه دهند. کارمندان باید بتوانند در جلسات و کنفرانس های شرکت، از عهده سخنرانی های پرحرارت و سودمند برآیند و بتوانند در مورد انبوهی از موضوعات، گفت و شنود کنند. این موضوعات از برنامه سود سهام تا تغییرات اساسی در سیستم های فناوری اطلاعات را در بر می گیرند.

هیچ کس اهمیت بسزای ارتباط سودمند را انکار نمی کند، اما همه افراد این گونه احساس نمی کنند که در زمینه برقراری رابطه قوی، بااستعداد باشند. در یک نظرسنجی که گالپ۱ در این مورد در ایالات متحده انجام داد، در واقع ۴۰ درصد از پاسخ دهنده ها، این گونه بیان کردند که از سخنرانی در برابر جمعی از تماشاگران، می هراسند. (بیشتر امریکایی ها، از سخنرانی عمومی بیشتر از رفتن به پزشک می ترسند).

به هر حال، بسیاری از مشاغل نیاز به سخنرانی در برابر عموم دارند. برای شما که از سخنرانی عمومی می ترسید، دلهره دارید و یا در این زمینه چندان خوب عمل نمی کنید، اما مجبورید هر طور شده، این کار را انجام دهید، جای امیدواری وجود دارد. بگذارید ماجرای سام را برایتان تعریف کنم.

«سام از قبل برای سخنرانی هایش طرح می ریزد».

سام تکنسین تعلیم دهنده سیار است. او به مشتریان نشان می دهد که چطور از ابزار تولیدی شرکت، استفاده کنند. سام عاشق همکاری با مشتریان است و این رابطه را به کار تکنیکی ترجیح می دهد. بنابراین از ابتدا می دانسته است که باید در انتقال پیام مؤثر و مفید، عمل کند. مشکل این جاست که سام نه تنها در جلسات بلکه در مکالمات دونفره هم برای دسترسی به هدف مورد نظر با اشکالاتی روبه روست و با آنها دست و پنجه نرم می کند.

سام سرانجام عادت کرد در خانه فرض کند مشتریانش نشسته اند و به سخنرانی او گوش می دهند. او برای ارتقای مهارت سخنرانی خود، در کلاس های گفت و شنود شرکت کرد که به گفته خودش تا حدودی مؤثر بودند. این کلاس ها در کنار تعدادی از رهنمودهای مفید، خوب عمل کردند. او به نکاتی مانند اینکه «هر دو دقیقه مکث کن و از مشتری بپرس سؤال خاصی دارد یا نه.» استفاده کرد. مربیان گفت و شنود، از او می خواستند که بیشتر تلاش کند. سام به سایت Cliftonstrengthfinder مراجعه کرد. این سایت ۱۸۰ سؤال ارزیاب دارد که زمینه های استعداد کاربر را براساس ۳۴ رده بندی، آشکار می کند. سایت به افراد کمک می کند تا زمینه هایی را که در آنها بیشترین ظرفیت و استعداد رشد و پیشرفت را دارند پیدا کرده و درک کنند. تئوری که در پشت این ارزیابی قرار گرفته این است که هر چه افراد استعدادهای خود را بهتر درک کنند، بیشتر می توانند موقعیت هایی را که در آنها قرار می گیرند، کنترل کرده و به طور سودمند این موقعیت ها را هدایت کنند.

سام دریافت که برخی از استعدادهایی که به نظر می رسید برای برقراری ارتباط مؤثر، ضروری اند، جزو زمینه های استعداد او نبودند. برای مثال، زمینه استعدادی که به نام گفت و شنود مطرح است و می تواند نقش بالقوه ای در مؤثر بودن انتقال افکار و اندیشه ها به دیگران داشته باشد، برای سام در انتهای فهرست قرار داشت. در جلسه ای که برای سام گذاشته بودند تا نتایج ارزیابی سایت را بخوبی بفهمد، یاد گرفت که برای مهارت هایی که در انتهای فهرست استعدادهایش قرار دارد، نجنگد، اما در عوض به این فکر کند که چطور می تواند با استفاده از توانایی هایی که در بالای فهرست استعدادهایش قرار دارند، به طور موثرتری ارتباط برقرار کند. برای نمونه دو مورد از استعدادهای سام، «نظم پذیری» و «محیط نگری» بودند. افرادی که استعداد خاصی در انضباط دارند، به برنامه روزانه و سازماندهی تمایل بیشتری نشان می دهند. اشخاصی که از فکر کردن به گذشته لذت می برند و در جستجوی درک زمان حال از طریق کنکاش تاریخچه آن هستند، توانایی های محیط نگری را از خود بروز می دهند.

«سام استعدادهایش را به کار می گیرد».

نظم پذیری و محیط نگری، چه نقشی در برقراری ارتباط دارند؟ در نگاه اول، ممکن است مهم به نظر نرسند و مطمئناً به اندازه مهار ت های ارتباطی، بدیهی و روشن نیستند، اما یک مربی ماهر به سام کمک کرد تا دریابد چگونه از این دو برای ارتباط برقرار کردن کمک بگیرد. ابتدا سام از استعداد نظم پذیرش استفاده کرد تا پرونده ای دقیق و ساماندهی شده برای هر یک از مشتریانش ایجاد کند. سپس از استعداد محیط نگرش استفاده کرد تا پیش از سخنرانی در مورد مشتری، اطلاعات هر چه بیشتری کسب کند. این کار به او کمک کرد تا بفهمد کالایی که در مورد آن توضیح می دهد چه تناسبی با سابقه تجاری فعلی مشتری دارد. سام به جای آنکه سخنان یکنواختی در مورد ویژگی ها و مزایای محصول ارائه دهد، توانست حرف هایی بزند که در ارتباط با تقاضاها و توجهات خاص مشتریان او باشد.

به بیان دیگر، سام با استفاده از دو استعداد برتر خود، اهرمی ساخت تا بیشتر، مشتری مدار شود. او هیچ گاه در سخنرانی عمومی، «ستاره» نخواهد شد، اما توجه سنجیده اش به جزئیات تجاری مورد نیاز مشتریان به او این توانایی را داده است تا ارتباط قوی و مؤثر با مشتری برقرار کند. همچنین به او کمک کرده است تا تبدیل به سخنرانی تأثیرگذار شود.

سام شاهد تحولی اساسی در مکالمات خود با مشتری بوده است. او حالا احساس راحتی بیشتری می کند و جریان بحث و گفت وگوهایش با مشتری، طبیعی تر است. سام دیگر تلاش نمی کند آن کسی که نیست، باشد و راهی را آغاز کرده است تا تمرکز بیشتری بر موفقیت داشته باشد. سام در گذشته شخصاً با مشتریانش تماس می گرفت، اما «حالا اغلب مشتریان» برای سؤال و راهنمایی با او تماس می گیرند و گاهی صرفاً برای گفتگویی صمیمانه با سام صحبت می کنند. او با استفاده صحیح از استعدادهایش به رابطی قوی و فوق العاده، تبدیل شده است.